从卖方到买方: 安防行业需要改变营销思维...

     每一个产业都有它自己的产业发展轨迹，在不同的市场发展阶段，都有它自己的路径，这种特征谁理解了或运用好了，谁就有可能成功。反之，抱着旧有的路径依赖思维是要出问题的。安防行业的市场发展也不例外。在安防产业链上的各类企业，单就营销推广思维也到了改变的时候。

    安防是一个行业，也就有行业自己的发展历史规律，所以安防的营销特征也会随产业的发展规律不断变化，并表现为各个市场历史阶段的营销特征。

    在市场经济环境下，任何产品都存在由卖方市场向买方市场转移的历史必然规律（当然国家控制类的产品物资不在此列）， 安防也不例外。所以在安防行业的发展历史上，大厂商在03年左右将总代转向了区域经销商为重点的模式之后（渠道扁平化），在08年左右然后转向了核心的系统集成商（大客户营销），现在又有厂商开始锁定各类大用户而将工程集成商降低了重视程度（行业营销与项目营销），因为越来越多的厂商认为用户才是真正的买家，用户的品牌指向性采购决策将对厂商产生最关键的影响。

    虽然产业的发展规律如此，但并不意味着所有的企业都应该如此去确立自己的企业策略，因为不同的企业拥有不同的产品线以及不同的市场资源，这些市场资源与企业的产品线要实现和谐，还要与企业的综合实力和谐，如果不和谐就会出问题。所以，不同的市场发展阶段，企业需要建立不同的营销策略侧重点，不同的安防企业在同一历史时期的营销策略重心也各不相同。并且不同产品板块的市场发展阶段不一样，其中的企业策略也会不一样。

    盲目模仿，却脱离了企业的实际情况和目标市场受众特征。 按企业的发展模式，后来者或落后者可以选择一家标杆企业来模仿或跟随，这样企业可以省区很多探索性的风险，并且依着参照坐标来做事，投入成本也是低。按照逻辑分析，跟随的成本是最低的，风险也最低，并且有的管理者会认为人家能做好，我去跟随会做得更好。一直以来这种跟随的现象不仅体现在本土企业身上，也体现在部分国际厂商身上。所以，只要有企业在某个领域获得了较好的市场成绩，就会有不少厂商去跟随。

    但跟随也有风险，或者叫水土不服。因为每一家安防企业的技术实力、产品构成、销售规模、赢利能力、业务构成、团队结构都不相同，尤其别家企业曾经走过的历程与自己不相同，并且市场环境也在不断变化。所以，模仿可能会成功，但也可能会出问题，盲目模仿就更容易出大问题，因为模仿的企业有可能只模仿了其表而未探究到其中的本质。反而是不少外企在中国安防市场上，彼此间因为企业的差异特质，以及比较清晰的定位思路，这些外企相互模仿的程度较低，雷同的模仿现象比较少。不过有时候也得体谅一下中国厂商，因为多数中国厂商不掌握核心技术，在技术层面上无法实现差异化，就只能在市场或销售动作上搞点花头来，这种手法恰好是最容易被模仿的。所以，与其自己去创新模式不如去模仿来得快，这是很多人潜意识的想法。

支持哥们，说的不错