初次联系如何引起客户的兴趣...

登录

销售人员经常会碰到这样的情况，客户公司明明就是专门做门禁的，是可以确定客户是有需求的，可是联系对方的时候，对方的态度总是不冷不热、爱答不理的，有些客户甚至连说话的机会都不给，讲一两句话就把电话挂了，面对这样的情况销售人员总是觉得找不到突破口，非常的烦恼。
原因分析
对客户的需求抓得不准
有可能对客户的分析做得还不到位，对客户的需求抓得不够准确，有些客户从表明看好像对门禁的需求量比较明确，其实是有水分的，或者是有些客户对门禁确实有需求，但是需求并不是很迫切，所以销售人员在联系的时候，对方因为没有明确的需求或者需求不迫切就显得不是很重视销售人员的联系了，这也是正常的，所以前期的分析深入，对客户的需求抓得准确是销售人员比较重要的一个工作，会直接决定初次联系客户时是否能引起客户的兴趣。
销售人员表现得太普通，不能给客户留下深刻的印象
客户每天都会接到很多个销售人员打过去的推销电话，每天都要重复听很多遍内容基本相同的电话，所以客户心里上自然会有抵触和拒绝的想法，如果销售人员打电话过去客户一听你讲话和他平时听到的大多数电话没有什么区别，客户的第一反应就是想尽快挂掉电话，没有和你说话的兴趣。所以销售人员给客户第一次打电话过去的时候，一定要在短短的几句话中表现出和大多数普通销售人员不同的地方，让客户感觉你不是一个和大多数普通销售人员一样的人，这样客户才会有和你继续说话的兴趣和**。
事先对客户的分析不深入，不能在短时间内和客户产生共鸣
销售人员就知道客户姓什么，不知道客户是哪个部门的，什么职位，具体负责什么工作，甚至连客户的全名都不知道，这种情况下打电话过去，很自然的客户也只会把你当成一个陌生人了，而且是那种整天都会打让他不感兴趣的电话的陌生人，自然不会对你产生兴趣了。也就是说销售人员在对客户完全不了解的情况下就贸然打电话过去，效果肯定好不了。
如何才能引起客户的兴趣
销售人员需要具备的几个基本素质
懂礼貌
懂礼貌通常是第一次和客户联系留下一个好印象的基础，称呼对方尊称“您”很重要，这个小小的细节会让客户第一感觉你是一个懂得尊重别人的人，以后和客户熟悉了可以用“你”就无所谓了，电话开始要询问客户现在是否方便接听你的电话，并高手客户大致需要占用客户几分钟的时间，如果客户表示方便就继续，不方便就马上结束，让客户觉得你是尊重他的时间的，客户比较反感自己正在忙，而销售人员打电话来也不问是否方便就滔滔不绝的开始讲话，完全不顾及是否打断了客户的事情。电话开始和结束时都要向客户表示“非常感谢您抽出宝贵的时间来接听我的电话”，这几个方面做到的话，客户会认为你是一个懂得尊重他人时间而且懂得感谢的人，第一印象通常不会太差。
自信
如果销售人员讲话唯唯诺诺、含糊不清、声音很小，或者紧张卡壳、断断续续，这样的人通常客户不太有和他讲话的**，所以自信对于销售人员第一次给客户打电话作用非常的重要，如果你是一个自信的销售人员，会通过电话传递给客户的，客户能感觉到销售人员的状态，客户多半是愿意与有自信的销售人员交流的，试想如果销售人员对自己都没有信心了，客户又怎么会对你有信心了，也就谈不上有兴趣和你聊聊了。
热情
人都有一个共性，就是不好意思拒绝别人的热心，所以销售人员初次联系客户一定要让自己的情绪充满热情，你的热情是有感染力的，可以通过电话感染到客户，让客户觉得不忍心拒绝你，这样就有机会和客户打开谈话的闸门了。
真诚
人还有一个共性，就算是再大的恶人也愿意和真诚的人打交道。人都担心被骗，厌恶虚浮、轻率，需要安全感。电话营销由于通常情况下是不会和客户见面的，通过一根电话线客户会感觉更加没底，所以销售人员在和客户初次联系的时候一定要千方百计的在客户不知情的情况下表现出你的实在，诚实，记住自然流露。最好的方法是帮客户想事情，站在客户立场说话。
如何与客户产生共鸣
准确抓住客户的需求
如何保证自己打电话出去联系客户大多数客户都会有兴趣呢？最好的方法就是尽可能的少打那种不会有需求的客户的电话，通常如果客户没有需求的话就算销售人员技巧再好客户也不会有太多的兴趣，因为目前他并不关心这个事情，除非是客户对销售人员个人感觉不错，和你交个朋友，这样的几率是非常低的。所以销售人员在前期对客户的分析工作一定要做深入，也就是要准确把握客户的需求，在保证客户是有明确的门禁产品需求前提下打电话过去，客户通常会感兴趣的，因为你联系客户介绍的产品正是客户现在需要的产品，或许客户正在希望有门禁厂家的销售人员联系他呢。
分析不同职位和年龄阶段的客户特点
销售人员一定要对自己联系的客户进行详细的分析，客户的职位、年龄不同，他们所关心的问题和谈话的方式以及感兴趣的话题都是不同的，比如公司的老总、和部门经理，这两种人关心的问题和感兴趣的话题肯定是不同的，比如老总通常关心公司管理方面的问题，而部门经理通常会重视本部门的具体工作，如果销售人员和部门经理谈公司管理的问题而和老总谈部门具体工作的细枝末节，这样就会对不上点了，对方会觉得你的谈的话题他们不关心，自然就不能引起对方的兴趣了，如果销售人员事先对联系的客户进行了详细的分析，并根据对方的特点制定了明确的谈话策略，就能很好的引起客户的兴趣。
投其所好，把自己当成和客户是同一类人
分析了客户的特点后，就是要做到投其所好，讲客户喜欢听的话，谈客户感兴趣的事情，其实第一次联系客户不一定非要和客户谈产品和合作的事情，只要能够找到客户感兴趣的事情，让客户愿意开口说话，愿意和你交流和沟通，找到这个切入点就够了，目的只有一个，就是和客户找到共鸣，让客户觉得你和他是同一类人，因为人都喜欢和自己同类的人交往和沟通，所以销售人员初次联系客户可以和客户谈产品，谈合作，也可以和客户谈天气、谈时事，甚至可以和客户谈足球，只要能找到客户感兴趣的话题，并且销售人员让客户感觉到自己也对这些事情感兴趣，客户潜意识里面就会把你当成和他是同一类人，自然就不会对你有戒心了，如果销售人员在客户感兴趣的话题上能有自己独到的见解，那效果就更好了，客户可能会立马把你当成知己，就有了和你交流的**了，只要初次联系客户愿意和你交流了，后面的事情就比较容易了。