工程商的方案要诀...

工程商的方案要诀

何谓成功的方案呢？简单的说，以最小的成本来满足客户最大的需求，并为客户创造更大的附加价值。
每个案子有每个案子的特性，如何规划有卖点的系统是工程商的责任，所以工程商卖的除了是技术、产品外，同时也卖点子。

1、如何争取方案的机会

口碑及信赖是争取方案的最佳利器，对于新的客户，口碑非常重要，因为新客户大部分是靠客户同业介绍，而维持良好的口碑是工程商长期耕耘的结果，口碑佳自然机会比别人多，而当新客户将案子交给工程商後，承包厂商一定要兢兢业业来处理，以专业及热忱来服务，以期下一个案子的合作机会，因为信赖度是长期累积所建立的。如果没有良好的口碑，及最高的信赖度，客户怎麽可能将几亿或几百亿元的产品交到工程商手上？一旦争取到规划主导的机会，可以增加取得承包机会。

2、确定方案的对象及时机

方案前要先充分了解案子特性、功能及客户的需求。谁能够决定案子的特性功能及需求的人或部门就是方案的对象，一旦找对方案的对象，将会使规划方案时方出最能合乎客户需求的系统，否则找错对象，使得整个规划的方向错误，恐怕会事倍功半，而且会影响工程商的信誉。

当案子交给工程商规划时，除了了解其特性、功能、需求外，尚需知道整个工程进度、何时销售、何时套图等时程，再往前推估需要作业的时间，加上方案探讨时间，即可知道何时应方出案子的规划。

3、方案前的准备
在方案时应具备∶
一、了解建物特性及功能

在方案前应就建物的特性及功能作了解；例如，是一般住宅大楼、办公大楼、卖场或是科技厂房等；再针对其特性做规划，当然不能以设计住宅的方式来规划办公大楼，或是以科技厂房来规划住宅，也就是先了解产品的定位。

二、了解客户的基本需求

方案前了解客户的需求是最基本的，例如规划住宅大楼基本需求包含∶中央监控系统（包含机电设备监控与安全监控）、对讲机系统、闭路监视系统、门禁安全系统、停车场管理、网路配线、数位电视系统及灯控等。上述各项工程做骨干，再去延伸其他设备的遴选。先将基本需求的系统确认後，再讨论是否有特别的需求或喜好。

三、客户有无特别需求

除了基本需求外，是否有外加的功能要求，例如∶网路除配线外，有无须架设区域网路或是架设社区网路；又如是否增加灯控系统等，及大楼基本功能外的其他需求。我们跟客户做需求检讨时，可利用需求检讨表做纪录，如此可将检讨的内容做一明确的纪录，才不致于与业主检讨完後有所遗漏而造成困扰。

上述除了系统上有无特别需求外，在系统设备上亦需检讨是否有特殊喜好，例如∶对讲机系统是否要采用数位对讲机，或是利用电话交换系统，亦或采用国际牌对讲机系统等。

通常业主都会要求将各种系统的优缺点及价格做一番比较，此时专业工程商需方供正确的资讯供业主评估、做决定，如果方供不正确资讯，让业主下错决定，业主会对规划工程商的信赖度打折扣，而影响到下次争取方案规划的先机。

四、方案建议

前述所谈的皆属于客户所要求的基本需求或特别喜好；做为一个有经验的工程商，必须对整个市场的脉动有充分的掌握，才能规划出最先进的系统，所以对所规划产品同区域个案规划状况、同类型建筑产品规划状况，都必须了解。

例如∶A案规划厨房液晶电视，B案规划车道长距离读卡机，C案则规划无线紧急救援系统；工程商必须将所建议的系统、目前使用状况及使用于哪些案子，及其满意度为何，明确告诉客户，让客户做抉择；以前一招半式可以闯江湖，现在是行不通的，科技日新月异，停留在原地早晚会被市场淘汰，必须让客户体会：规划找你就对了。

一般客户在做决定所考虑的因素不外乎价格、稳定性及销售上的卖点，这些都是最直接与客户有切身利益关系，也是客户最想知道的。对于有经验的客户，工程商应以建议的方式讨论；而对于没有经验的客户，工程商应以引导的方式协助客户做决定。

五、正式方案

前述一到四项都是与客户不断的检讨，接下来就是正式方案做简报；规划工程商需将所完成的规划状况利用Powerpoint做成简报，针对所规划的系统功能，以标题方式或浅显易懂的叙述方式表达出来。至于如何完成一场规划简报，则是另一个学问。

大家都了解，在一张团体合照中，人们第一个想找到的一定是自己，最关心、最在意的还是自己。因此工程商在对业主方案，一定要以业主的角度思考，业主要的不外乎产品是否有牛肉（卖点），以及这产品与其他产品有何不同、有无竞争力。所以规划商必须明确把牛肉端出来，并告诉业主市场实际的脉动，不然规划出来的产品，不是没有竞争力，就是已过时。

此外，也要知道客户主要的竞争对手在哪，而他们所规划的内容又为何。波斯湾战争联军克敌制胜的主因之一，就是後勤补给；同样地，工程规划商正是扮演这个角色，如果不能帮业主省钱及赚钱，或规划实用的系统，迟早会被业主淘汰。