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门禁行业销售人员如何扫楼 ?...

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莱宝时代 发布于: 2010-8-18 10:16 747 次浏览 3 位用户参与讨论
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<p><font face="Verdana">  作为门禁行业承接工程项目的销售人员,扫楼是一个重要的工作方式,如何才能高效率的扫楼?如何才能提高扫楼的客户质量?常常是很多销售人员的苦恼,这里莱宝时代就介绍一些扫楼的方法和技巧。<br/>  </font></p>
<p><font face="Verdana">&nbsp;&nbsp;&nbsp; <strong>确定扫楼的目标</strong><br/>  新写字楼<br/>  通常新写字楼是客户数量比较多的,因为新写字楼里面各个公司的办公室都会进行装修,这些客户大部分都有安装门禁系统的需求,而且新写字楼的每层楼的每个单位都是要进行装修的,所以有门禁需求的客户数量是比较多的,而且是比较集中的,销售人员进入新写字楼扫楼的效率是比较高的。所以销售人员对于新写字楼可以采取地毯式的扫楼,每一层都不要放过。<br/>  旧写字楼<br/>  旧写字楼相对来说客户群的数量比较少一些,主要是新装修或者以前没有安装门禁系统的公司现在要新安装,但是旧写字楼的客户群的潜力是非常大的,甚至会比新写字楼的客户群数量还要多,因为随着门禁系统越来越普及,以前很多没有安装门禁系统的公司也纷纷开始安装门禁系统了。所以销售人员在扫旧写字楼的时候比较适合采取重点寻找正在装修的公司,不要像扫新写字楼一样每层都去扫一遍,那样太浪费时间,同时每隔一段时间再去扫一遍,说不定又有新的公司再装修。<br/>   </font></p>
<p><font face="Verdana">&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <strong>扫楼通常会碰到的障碍和应对方法<br/></strong>  扫楼最经常会碰到的障碍是保安的阻拦,不让销售人员进入大楼,因为保安的工作职责就是阻止闲杂人员随意进入大楼,保障大楼的安全,推销员通常也是保安需要阻拦的一类,所以如何能顺利的通过保安这一关进入大楼成为了扫楼工作的关键一步,下面介绍一下应对保安的方法:<br/>  良好的外表形象<br/>  明确知道大楼内的任意一个公司的信息<br/>  面试或者送货<br/>  和保安搞好关系<br/>  多认识其他的销售人员<br/>  进入后扫楼的几个具体方法和技巧<br/>  如何寻找准客户群目标<br/>  前文提到过新写字楼可以地毯式的扫楼,所以进入后通常是现在坐电梯到顶楼,然后逐层向下扫楼,只要发现在装修的单位,就可以去寻找信息,但是这种方法要注意一点是当你逐层向下扫楼的时候有可能会引起保安的警觉,因为在管理中心有监控系统保安会发现你每层楼都出现,所以最好是不要坐电梯,而是走楼梯逐层向下扫楼,尽量避免监控摄像头的位置,实在避不开的也要装作是有正事在办理的样子,不要东张西望、鬼鬼祟祟以免引起保安的怀疑。旧写字楼重点是确定在装修的单位,所以可以从 1 楼坐电梯一直到顶楼,途中要注意听每个楼层的声音,比如有电锯的声音、冲击钻的声音或者铁锤砸墙的声音通常都是在进行装修,通过声音确定楼层后再去现场寻找客户信息。<br/> </font></p>
<p><font face="Verdana">&nbsp;  <strong>如何观察客户是否有门禁的需求<br/></strong>  当到达正在装修的单位后,销售人员需要先确定客户是否有门禁的需求,首先可以观察装修的现场的布线情况,比如在大门墙上是否留有安装读卡器的底盒或者线头,大门的门口上面是否有开锁孔,大门附近的墙上是否有铺设除了一些常用设备外的线槽或者管材之类的设备,这些设备通常是给门禁系统用的,这种观察需要销售人员对于门禁系统的安装以及装修施工的进度和方法等有一定的经验,才能够迅速判断出来。其次可以通过询问现场装修的工人,现场的工人(特别是负责电气管线方面的人员)是肯定知道是否要安装门禁系统的。通过现场的观察判断客户是否有门禁需求后,有助于销售人员后续跟进工作的安排。<br/> </font></p>
<p><font face="Verdana">&nbsp; <strong> 如何在现场找负责人的信息<br/></strong>  在装修现场寻找负责人或者负责人的相关资料、联系方式等是扫楼工作成功与否的关键一步,主要用两个方法:<br/>  一是看 :装修现场通常有设计的施工图纸或者装修的方案,这些设计图纸上会有设计公司、装修公司和业主的信息或者联系方式,还有就是装修公司为了方便和业主的相关负责人经常联系和沟通,通常会在现场的墙上贴有和通讯录,通讯录上门会明确的写出相关负责人的名字和联系电话,这个资料通常是最准确的。所以销售人员进入施工现场后首先要扫视一下全场,看看墙上或者进入现场装修的办公室后迅速看看墙上是否贴有通讯录之类的,然后快速记下在里面看到的重要信息,如果来得及最好是用笔写下来或者用手机快速把联系电话存下来,以免回头忘记了。<br/>  二是问 :问这个方法通常是建立在看的基础上的,在现场除了要看墙上贴的通讯录之类的信息外,还要通过看确定现场的负责人,比如装修队的工头或者业主正好有人在现场(因为装修过程中业主通常会制定装修的负责人,而这些负责人经常需要和装修队进行沟通,所以会经常到现场),看到这些负责人后就可以直接去询问和了解相关情况和信息,需要提醒的是,这个方法非常重要,也是非常有效果的一个方法,通常销售人员通过这个方法可以直接和相关负责人联系上,从而为后续的跟进工作打下一个好的基础,所以销售人员一定要提高这方面的能力。同时要做到尽可能的多向现场的装修工人询问,因为他们每个人可能都知道一些信息,说不定哪个工人就会透露一些非常重要的信息给你。<br/>  进行信息资料的记录,方便后续的跟进<br/>  </font></p>
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已有3人评论

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沙发
hcfs 发表于 2010-8-18 10:41:00
过来学习销售技巧。
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板凳
davidyeah 发表于 2010-8-18 15:26:00
<p>门禁的利润好像难以支撑这种销售方式</p>
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地板
wuming420504 发表于 2010-8-30 20:42:00
门禁行业销售也要扫楼吗?
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