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难于成功的销售战争

（作者：兴盛营销策划——叶兴盛）

前言

    贺知章《回乡偶书》写着“少小离家老大回，乡音无改鬓毛衰。儿童相见不相识，笑问客从何处来？”

    小时候觉得这不是真的吧？经过这十几年的社会经历，我才感到游子的乡愁，体会到贺知章的感受；河源的追求失败后，我放弃了在广东继续发展的想法，毅然回到了阔别几家的家乡——四川绵阳，想在绵阳扎下根来好好工作、生活，以求有个“落叶归根”的结局；

经过在绵阳十几天的寻找、查看资料，到目前为止还没有找到一份让我觉得好一点的工作（也许是我的要求太高吧），反而发现很多四川企业在进行着一场“难于成功的销售战争”，今天就说出来供各位朋友参考，看看我的看法是否过偏，谢谢。

 

兴盛营销策划认为“难于成功的销售战争”理由：

 

一、             梦求好猫、不挖潜力：

             我在《策划“优秀业务员、员工”参考方案》中也说过，现在还想再提提，很多企业老板认定伟大领袖邓小平的理念“黑猫、白猫，抓住老鼠就是好梦”，抱定了“利益最大化”的企业人才宗旨；这两句话都没有错，是很多企业老板误会了这两句话的真义，根本没有明白这到底是什么意思；

           我走过绵阳的富乐大厦金三角现场招聘会场，也走过科技大厦二楼的人才市场，发现很多企业老板可能是为了面子，招业务员、销售员基本写着这样两条“1、本科或专科以上学历；2、同行业或同工作岗位工作经验2年以上”，而在待遇上呢？基本不推行中国的历史奖惩精化“重赏之下必有勇夫”，部份销售都没有底薪，有底薪的部份销售又有很重的量，如果达不到规定的销售底量，就一样没有底薪，这就是变像没有底薪；

           试想一下，以上面的两个条件，这样的待遇，人才为什么要到你的企业去呢？

           特别是销售人才，每一个销售人员在更换企业工作时，真正的客户群建立起来需要3个月以上（兴盛营销策划认为：客户跟谈恋爱一样，客户也需要感情的培养，所于销售人员的努力和时间），换句话说：销售员进入一个新企业前三个月至半年可能不会有什么业绩（这个时候企业需要的是认清销售员的品质，看是否值得投资，是否继续投资），而按上述两个条件和待遇，基本就排除了对销售员的前期投资，一个理性的销售人才就难于被打动，冲动性的销售人员进入只会给企业带来巨大的浪费和损失；

         （兴盛营销策划认为：销售需要的是理性的销售人才和工作激情，不是冲动，冲动只是一时的激情，可能会带来“冲动的惩罚”，这就是很多销售员跳槽快的原因——冲动）

           理性的销售人才很清楚自己的目的、目标和工作技巧、方法，选好一个行业或一家企业后，一般不会轻易跳槽，多数理性销售人才具有长久的销售工作激情，因为销售人才稳定，所于企业的客户群、企业形像稳定，易建立起稳定的客情关系，这也是中国传统文化“安居乐业”带来的深层影响；

            而多数冲动型的销售人才只有冲动型的工作激情，是为了工作而工作，为了销售而销售，因为太冲动、跳槽多，该销售人才自身的形像都不太好，怎么可能给所工作的企业带来好形像呢？销售员经常换，销售一片乱，很多企业的形像就因为销售员跳槽快、更换多，在客户心中的形像就很乱，很多的客户搞不清楚该“企业是怎么管理的，到底要怎么样”；

冲动型的销售人才是低价的，但低价的销售人才不是“利益最大化”的表现，而是“利益最大化的浪费”，一个企业、一个人最重要的是什么？是诚信、是形像，人太容易“以貌取才”了，客户也是人，一个销售人才的形像不好，必然带给所工作的企业形像不好，一个企业的形像因为换销售人员过多就会形像更不好，这是相互影响的；就如目前最红火的打工皇帝唐骏，不是也影响着盛大、新华都和微软吗？

            “好猫”是需要培养的、是需要挖潜的，不是等来的，培养的前提就要想法“重赏之下必有勇夫”，另外建议人才不要“以貌取才”，销售需要的是努力、吃苦耐劳，高知识份子、天天坐习惯了办公室的，能吃苦耐劳吗？这值得商榷；你不培养，别的企业也不培养，销售人才是从天上掉下来的吗？所于：兴盛营销策划建议企业老板、人力资源总监要学会找人才、识人才，然后培养、挖潜力。。。。。

        （备注：可能是因为我的学历不高，所于在言谈中有点排斥看学历和“以貌取才”的现像，请大家理解，谢谢。）

 

二、             企业在寻求自杀、自挖墙角：

         中国的前一代企业成功是因为引进了国外的先进产品或生产技术，如联想最早代理IBM的产品，以开拓市场、学技术、学销售，所于成功了；还有很多同类的企业如电梯中很多的合资品牌，如电器中很多的名牌，都是早前一些时候从国外引进先进的产品或生产技术成功的；

          但现在时代不同了，环境变了，很多的四川企业根本不懂或说不理会“市场营销”学，还在“原版套用”着前辈们的成功引进经验；如我去参与应聘过的几家企业，他们从浙江等沿海地区引进“集成环保灶、即热式电热水器”等等看起先进的产品和生产技术，然后在绵阳投资建厂，妄想像“格兰仕”一样的规模化生产，降低成本来销售，从而占领市场；

表面上看，这样的成功机率是很大的，实际的市场操作却不一定可行；现在市场成熟很多了，资信发达了几十倍，不再是以前哪个封闭时代了，如我看到的“集成环保灶”，在网上一数，大小品牌几十家、专利遍布，他们的销售真的很好吗？作为后起之秀，你引进该项目、该产品，你有做好市场营销策划吗？知道怎么才能占领市场吗？

          我发现很多的四川企业图新鲜、套模式、想用现成的，企业自己都没有弄清楚该怎么去做这个市场，怎么样做这个产品，就盲目的花巨资建厂房、购设备引入项目产品；

         最近一个企业更是让我迷惑不解，企业计划投资某项目产品时，可能连企业营销策划都没有设计，我投简历去应聘他公司的“销售经理”，他给我发来信息，叫我去百度搜索他们产品相关的信息，然后写一份“企划方案”去面试，这不觉得有意思吗？销售是营销策划的最后一个环节了，都在牛尾上了，牛尾上却要做牛头上的“企划方案”，我应聘“营销总监”或“规划部总监”还差不多；更让我觉得好笑的是，我在百度中看完了该项目产品相关的资料后，发信息要求这家企业提供他们产品的优势特征或简介，以便我写应聘要的“企划方案”，结果却是“泥牛入海”，我估计他们自己都没有弄清楚同行产品的特征与及自己产品的特征；

            这样的引进、这样的营销策划，都不能“知己知彼”，怎么可能“百战不殆”？我估计这类企业将希望放在了销售的田野上，放在了销售人员的“好猫”上；站在“牛尾”的销售没有“牛头”的牵引，怎么可能带来“牛势”？

          所于，兴盛营销策划认为很多四川企业这样的引进、这样的营销策划是在“企业寻求自杀”！

 

            我还发现，很多的四川企业招人有一条问得特别详细“在同行工作过吗？能带来客户群吗？有带客户群来的，工资可以给你高一些”；对，不得不承认，在同行工作中，对该项目产品的培训花费就会小一些，但同行工作过，他却要跳槽，也可能是陷入了一个误区“不识庐山真面目，只缘身在此山中”；我估计很多的跳槽快的销售员自己都没有弄明白为什么要跳，怎么样来提升销售，这是其一；

             其二，带着客户群跑的销售人才将是企业最大的隐患，这也就是为什么我离开河源君毅数码可视门铃后，坚决拒绝可视门铃同行老板请的原因；在新的企业里想要抢以前的老客户，只能凭两条“1、价格与质量的优惠攻势，2、多少都会说以前企业的不是，以求抬高自己”，这无形中就败坏了这个销售人才自己的形像；说前企业、前老板的不是成了不义，不帮现在工作企业、老板拉单是不仁，不仁不义不好做呀；

             试想一下，今天他能从以前帮过的企业、老板哪里拉过来客户，万一他走了以后，用同样的方式对待自己的企业呢？这不等于是自挖墙角吗？

             兴盛营销策划劝部份四川企业家、老板，要学会识人品、识人才，不要轻易去挖别人墙角，否则可能会陷入目前佛山楼宇对讲的结局“佛山多数楼宇对讲企业产品在技术、外观、功能、销售渠道上基本一致，最终只好拼价格，从而陷入恶性循环中，佛山是中国最早研发楼宇对讲的，但大的楼宇对讲企业基本数不出来，原因之一就是经常互挖墙角”；

 

               这个时代的营销多是整合营销、跨行合作，商业模式与营销策划很重要，很多还是外行人赚内行人的钱，如框架传媒的谭智，一个不懂传媒广告的既然将框架传媒做得如此红火，还有携程网的季琦，一个不是旅游行业的人，既然做到了上市；

               所于，兴盛营销策划建议四川企业家不要将眼光停留在同行，不要盲目去挖同行的人才。。。。。。

 

三、             企业不谋而战、单兵个体富

                   上面已经提过了，很多四川企业在投资、引进某项目、产品时，可能根本没有做好企划方案、营销方案等，是在不谋而战；

                  好像是《孙子兵法》讲过“远筹帷幄之中，决胜千里之外”与“不战而屈人之兵”，讲的都是谋划、规划等，说明谋划的重要，什么是谋划呢？就是现在所说的“营销策划”或是“市场营销”，要先找到目标客户群、谋好应对的方法，这才能“谋定而后动”；

                我最近去参与了几家企业的应聘，一问招人的人力资源总监，问有无培训，怎么操作等等，人力资源给我了几句最好的回答：“这个很简单，不需要培训，又不要你维修，你只管将产品卖出去就行”，或者还有更牛的人力资源说：“我们的市场很灵活，有两种操作模式：A、拿底薪、有销售量规定，B、不拿底薪，公司给你一个最低价，卖多少，怎么卖全部由你自己决定，这样你自由”；

              表面上看，这些话都很有道理，销售人员是自由了，销售的模式也自由了，但我估计销售的结果不会太理想，企业很难占领市场，很难形成品牌效益；

               看中国80年代的个体富，目前还有多少呢？这就是最好的例证，现代战争是集团化了、系统化了，单兵做战过时了，很多四川企业还在想法消减销售投入，推行单兵作战模式，以图利益最大化，却不知，这是对企业的最大浪费和伤害；

                经常上街逛市场的朋友们，你们也许还记得，前段时间好像是“康师傅酸梅汁”吧在促销，如果他们认为单兵做战模式好，可能就会将招来的促销员每人发十瓶、二十瓶，然后让他们去促销、卖掉就行；结果呢？他们采用的是系统作战方针，每三个人或两个人一组，然后在沿街可站立的地方摆统一的展架、POP广告等促销，用规模化的专业形像去征服市场；

 

                因为今天下午我要去参加“阿里巴巴在绵阳的网上开店论坛”，所于此文一经写成，我没有修改就发表了，有不清楚的朋友可以给我留言或电话联系我（叶老师：15281153515），我将尽力做解答，谢谢。

 

              兴盛营销策划认为：好的销售、好的销售业绩都是系统做战的成功，需要策划与管理，单兵作战已经过时了，最后祝看了此文的企业家、朋友们天天好心情；

 

                                                                                                           兴盛营销策划—叶兴盛

                                                                                                                     2010-7-24

   太好了