<p><font face="Verdana"><a href="http://www.1000bbs.com/dispbbs.asp?boardid=13&Id=345378">http://www.1000bbs.com/dispbbs.asp?boardid=13&Id=345378</a></font></p>
<p> </p>
<p>目前安防厂家的国内销售模式主要有：分公司/办事处（+代理/分销商）模式；代理/分销商模式；电话销售模式。 </p>
<p><b></b> </p>
<p><b> 分公司/办事处（+代理/分销商）模式：</b>在北京、上海、广州、西安、成都、武汉等省会城市或经济较发达的城市设立分公司/办事处，直接与集成商、工程商联系。也有的也另外发展产品代理/分销商。有实力的厂家甚至自己承接当地的工程，自己做起了集成商。</p>
<p> 优点：厂家对信息掌握得较直接、准确，对整个市场的掌控能力较强。直接与各地的集成商、工程商联系，便于对集成商、工程商的管理。</p>
<p> 不足：一、销售成本太高，建立分公司/办事处需要昂贵的费用。房租，员工工资，出差补助，日常开销等等费用；二、销售层次太多，不便于管理，对总公司的管理能力是一个考验。假如管理上不去，对于公司的很多政策的执行速度、执行效力都会大打折扣，财务上也容易出现问题。</p>
<p> 对于大的产品厂家，此种方式不失为一种较好的销售模式。但对于大多数小厂家来说，产品成熟度不够，资金不多，管理水平不高，不建议采用此种方式。</p>
<p><b></b> </p>
<p><b> 代理/分销商模式：</b>在北京、上海、广州、西安、成都、武汉等各省会城市和较大城市设立代理/分销商，通过各地代理/分销商将业务渗透到各地区。</p>
<p> 优点：分销是一条捷径，销售、管理成本都较低。不需要花费太大精力，只要管理好了代理/分销商，产品（前提是产品成熟度要高）就会源源不断的卖出去。</p>
<p> 不足：不容易第一时间掌握市场信息、行业动态、市场需求，这些决定了研发新产品的方向。对代理/分销商的掌控较难，代理/分销商的业绩直接关系到公司的业绩。</p>
<p> 相信每个公司都有一套自己的代理商制度，我们北京仪创每天也都有销售在兢兢业业的打着电话，推销产品，目标就是要在各地区找到一个有实力有潜力的公司做我们的代理/分销商，通过这个途径将我们的产品及品牌渗透到各个区域，源源不断的销售出去。<b></b></p>
<p><b></b> </p>
<p><b> 电话销售模式：</b>深圳大多数厂家就是采用这种模式，招聘一大批电话销售，每天通过电话扫荡的方式向各地的工程商、集成商推销。遇到的客户各种类型都有，更多的是一些“皮包公司”，多部分是做一些小工程。这类客户也没有固定的渠道，反正他们接到了工程，就到处找产品。由于项目通常都较小，技术壁垒较低，也不涉及到什么二次开发，所以他们更看重的是产品的“价格”及自己的利润。</p>
<p> 优点：一种非常低成本的销售方式。</p>
<p> 不足：对市场没有主动权，客户今天可以选你的产品，明天可以选别的产品。一旦丢失了原来的客户，你又得花费更多的心思去开发新的客户。</p>
<p> 对于只有价格竞争优势，产品又较单一的厂家，比如有的公司只做门禁读卡器，做门禁控制器的就只做控制器。个人觉得此模式是一种万不得已的好的销售模式。</p>
<p> </p>
<p> 抛砖引玉！欢迎各位同行多指教，补充！</p> |
woshicc425
发表于 2009-4-20 22:45:00
转播
分享
淘帖
分享到新浪微博
