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<p>先说你的“3个月”问题：</p><p>根据研究总结，BA项目从设计到项目实施一般超过2年，回款更可能超过2年。<br/>从接触、谈判到签约分几种状况：审批阶段、设计阶段、施工阶段、封顶后。</p><p>如果从审批开始追要等2年、设计1年半、施工1年、封顶长则半年少则几个月就够。</p><p>审批阶段追的是甲方，需要你和甲方间有足够的信任人家才会把这么大事情交给你做。<br/>设计阶段一般追设计院，希望设计院把你系统设计进去。<br/>施工阶段搞招投标的多，这个时候追品牌已经没啥大希望了，该瓜分的利润已经瓜分完毕，你一般就等最后一步，就是谁中标了卖给谁即可。</p><p>作为初级销售一般没有能力跟甲方、没有能力说服设计院、没有能力跑集成商那么你就要在这个食物链中找最低层的拿到分包单的小公司谈采购。这种小公司成千上万，拿到的单子也千奇百怪，需要你不断的去搜寻筛选，大多新销售都搞不清楚对方要的东西自己到底卖不卖，说白了也就是一没分析清楚谁是自己客户，二没分析清楚客户需求。这个混乱过程一般要持续半年左右新销售才能搞懂。</p><p>综上，所以我对新销售的要求是--半年到1年出单，大单要2年左右：所谓的出单是出有质有量的单，而非10个8个末端，1-2个空调的小单。那种零敲碎打的单你只要努力跑多认识几个兄弟，只要你价格合适就总有人拉不下面子拒绝你买你的，就是拼谁更努力服务更到位了！</p><p>具体怎么做销售的技战术层面的问题前面有篇文章里讲过：<br/>-----------------------------<br/>怎样才能更快更好的做好销售？ <br/><a href="http://www.1000bbs.com/dispbbs.asp?BoardID=12&ID=314389">http://www.1000bbs.com/dispbbs.asp?BoardID=12&ID=314389</a></p> |
pinganren198
发表于 2008-12-25 15:37:00
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