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标题: 一个安防销售新手对安防的愚见 [打印本页]

作者: 无线传输 时间: 2010-2-11 15:57
标题: 一个安防销售新手对安防的愚见

各位行友、销售前辈：
   大家新年快乐！
   本销售菜鸟心情跟今天下午的天气（珠海）一样阳光明媚，心里特别舒畅。心里一激动，就借中安网论坛给予的平台。在此对各位行友和销售前辈交一份我对此市场的看法和销售方式的总结报告（公司不要求写总结，革命靠自觉）。由于做销售时间短（09年10月正式开始做，以前做了近3年的技术苦力），且文笔有限，特请各位前辈和高手抛砖时抛轻一点的，别全砸坏了我满腔热情。如不吝啬，请多指点小弟几招。小弟提前谢谢了！

   首先先向各位推销一下自己吧。本人工作到现在有5个多年头了吧，学历中专（至今连学校在什么位置都忘了，没去几天）。做过建筑工地小工，酒店服务员，装饰设计员，平面广告设计和普工（在深圳一工厂里面做电脑调色排版），进过传销窝1个月（没骗过人，没交过钱），一个偶然的机会踏入安防行业。在安防行业做过近3年的技术，和4个月的销售吧。历经千辛万苦，总算入了一个好行业。每次转行，都有一个特别好的朋友指点迷津。虽然现在没什么成就，总算在走上坡路吧，在此谢过他们了。各位觉得我这人不错，可以加我Q交个朋友(请注名：安防好友）。

   菜鸟继续谈谈对安防行业的认识吧，当时才入安防行业（06年），从事无线安防调试安装等（当时是网桥），几个月还说不清楚自己做什么，以至于我一在深圳的亲戚以为我在珠海做传销。后来我慢慢了解到：安防行业是一个非常好的行业，市场需求庞大，但做安防产品的公司也特别多，产品档次、种类也特别多，和安防相关的从业人员也特别多。目前我认为很多公司都在杀价格战，且从业人员水平、综合素质残次不齐。应该都处于一种半恶性竞争的状态吧（就像手机市场一样）。总体来说，安防行业还处于高速发展和增长期。

   菜鸟肤浅的认为（认识行业上做技术和做销售的人不多），很多工程师太专注于技术，导致工程师口才不行和性格比较固执，很多事情都比较喜欢分个你错我对。

   目前安防行业的销售人员销售情况是：1.做销售的人又不懂得行业技术（不仅仅是其产品本身技术），导致难以讲复杂的技术行业语言转化成浅显易懂的销售语言。不能给客户一个销售语言上的行业系统回答。2.往往将同行看成跟有杀父之仇一样的的敌人。3.公司内部合作力度有限，及个人能力有限（每个人都有弱点和优点），同事之间恶性抢单，团队精神很差; 4.自身人品素质有问题，投机倒把。情况好就继续做，苗头不对就闪人或怨天尤人。5.销售手法和能力非常有限，整天在群里面打广告，不注意自己的个人言语形象（年纪比较年轻的人这种情况比较多）6.办事效率低下，胡乱给客户承诺。7.到点下班闪人（不注意网络销售）8.不愿意分享自己的客户资源和项目信息（应该90%的人都是这样的吧）

作者: 无线传输 时间: 2010-2-11 15:57

菜鸟的在以上的销售问题上面的解决办法

1.不断的收集各种新资料，不要去死专研，死记专业只是，只要能够了解个大概，提升自己行业业务知识水平。能够帮客户解决一系列的问题，这次没合作，下次有项目需求，客户自己都会优先考虑业务销售水平比较强的公司。
2 其实同行也是非常好的合作伙伴，多一个朋友，绝对比多一个朋友好很多。往往会带来意向不到的收获。
3.公司内部合作，那就是各公司体制的问题了。每个公司都有自己的优缺点，都有自己不如意的规章制度。菜鸟认为，两耳不闻行政事，一心发展业务。一个销售，业绩决定了一切，只要大家都在一个公司待，那规章制度对每个人也是公平的。不要去和老板过不去，老板和员工是站不在一条线上的，大家各自的利益出发点不一样。要想做好事情，先做好为人。
4.自身素质那就只能靠个人努力。安防同类产品。往往有中高低档之分，但：产品都没有完美的产品，没有贵与不贵的产品。只有合适消费者的产品和对消费着值的产品。各有各的准确市场版块，找准自己的位置就行了。平时聊天多注意文明用词和待人出事之道。每个人都有可能给自己带来以外的单子，但前提是要充分信任对方，信任自己的客户，对方就算骗自己，也最多骗两次。
5.在销售手法上，我个人认为是：推销自己-----推销公司-----推销产品，价格次之。要把自己定位在五星级服务员的水平上。客户购买的不仅仅是一个固态的物体，还有销售人员10分到位的服务（售前和售后）。当然，也要做到不卑不亢。很多销售人员喜欢在群里发广告，发电子邮件。我个人就认为这是很低端的销售手法。
6.对待客户上，一定要站在客户的立场上，不以推销产品为主，要以为客户解决问题为主。不要轻易胡乱答应客户的要求，更不能忽悠客户，做到客户无小事。在大的客户单子上，一定要和公司销售部门高层协商，大型的客户往往需要来回好几个回合，才能最终合作。要认准自己的产品前景和现实情况。
7.做销售的行友。我建议是尽量16小时QQ在线，手机双号24小时开通。在我的观念里面，销售的人员所以的时间都是属于客户，属于市场，没有节假日，上下班之分，虽然我做销售的时间短，但我众多项目信息和客户关系都是在晚上瞎聊维护。
8.这一点我觉得非常重要，一定愿意分享自己的客户资源和项目信息（同一系统，不介意的话，同行也可以分享），成单量的高低，一是由于朋友介绍或，二是客户本来就有项目需求。而我们要做的就是找到准确的负责人，和准确的项目信息。正所谓知己知彼、百战不殆。愿意和我合作的请加QQ175410074，并注明）
9.要多看新闻，很多大型项目信息往往会在新闻里面出现，要学会开拓新版块新领域。引导客户（工程集成商）创造项目。要不断拓宽自己的知识面。上知天文（火箭、卫星），下通地理（旅游胜地、著名小吃）。做到客户随便侃什么，也能接几招。

作者: 无线传输 时间: 2010-2-11 15:57

总结

菜鸟本人还是10分看好安防行业，看好无线行业。有志在此行业做出一翻小成就。个人的2010年的目标是：销售额过400万，提成过10万（毕竟要吃饭，提成收入才是做重要的）

以上就是我对安防行业的现状和对策，如有雷同冒犯之处，小弟提前做好挨砖的准备和提前像您道歉了。

感谢千家给我这个发言的平台。

   小弟祝大家：
            新年也能拉客户
            来年获得大丰收

[此贴子已经被作者于2010-2-21 17:56:39编辑过]

作者: 智能安防2006 时间: 2010-2-11 23:28
这里是千家，不是中安

作者: sdzn 时间: 2010-2-17 15:19

好，支持鼓励下，很有思想，目前的安防市场正趋于成熟，市场发展都有规律可循，就像越来越成熟的家电市场一样，大部分市场被苏宁、国美、永乐等电器卖场占去

作者: 监控幼儿园 时间: 2010-2-21 13:28

以下是引用智能安防2006在2010-2-11 23:28:00的发言：
这里是千家，不是中安

作者: DDBUSH 时间: 2010-2-21 16:12
谢谢楼主，学习了

作者: 无线传输 时间: 2010-2-21 18:01
谢谢 4 楼和 8 楼的朋友指点。谢谢

作者: 红枫 时间: 2010-2-21 21:31
楼主比较注重脚踏实地的走每一步路，在下精神上鼓励一下~

作者: tiantang2239 时间: 2010-2-22 09:33

鼓励一下！！

精神可嘉！！

作者: hcdwkf 时间: 2010-2-22 11:45
很不错的一个小伙子

作者: 千千确鸽 时间: 2010-2-24 15:13

[此贴子已经被作者于2010-5-19 10:46:47编辑过]

作者: 四五老酒 时间: 2010-3-1 13:54
赞一下！

作者: sothis 时间: 2010-3-1 15:05

整一个自我推销

作者: zhanfuwww 时间: 2010-3-2 09:43
不错

作者: chenlubing123 时间: 2010-3-2 14:49
精神可嘉

作者: afdvr 时间: 2010-3-2 16:16
结识新朋友

作者: 超联综合布线 时间: 2010-3-4 13:44
革命尚未成功，通知仍需努力

作者: zhaok 时间: 2010-3-5 14:10
呵呵加油

作者: bdjdaniell 时间: 2010-3-7 22:35
...LZ加油，现在去思考的销售已经不多了。

作者: hjyj 时间: 2010-3-8 08:49
人不错，话太多！

作者: ghostwar 时间: 2010-3-8 09:38
好多，看得有点晕，不过貌似不错，支持。。。呵呵

作者: 东方云洛 时间: 2010-3-8 11:11

你干安防屈才了哥们，你应该是传销中传说的僵尸，或者是保险行业中的大客户部经理等等。

顶了。

作者: 东方云洛 时间: 2010-3-8 11:11
善意的恭维哦

作者: greatgroup 时间: 2010-3-8 11:21
好好又有一个大好青年上了贼船

作者: szhslf 时间: 2010-3-9 19:02
不错不错，很牛

作者: 牛肉汤 时间: 2010-3-9 20:23
好啊，支持，我最近也在烦呢，是不是要转销售，

作者: sz150 时间: 2010-3-9 21:40

很佩服

作者: 学文 时间: 2010-3-10 14:41
学习中

作者: 技防师者 时间: 2010-3-10 15:25

又有一个上了贼船

销售应该比技术好

作者: broad 时间: 2010-3-22 16:20

在任何一个行业需要沉淀，需要潜心至少是六年以上吧，但很多人都沉不住,我就是此类人之一。近十年换了四个行业，又转回到安防，可能还会离开---去帮孩子她妈做点事，从事的行业需要的是全面考虑。家庭需要经营，工作需要统筹。

作者: laoq 时间: 2010-3-22 18:06

以下是引用东方云洛在2010-3-8 11:11:00的发言：

你干安防屈才了哥们，你应该是传销中传说的僵尸，或者是保险行业中的大客户部经理等等。

顶了。

这个说的经典

作者: luckyfu 时间: 2010-3-22 20:41
感谢分享！攒分中...

作者: yyaijinfeng 时间: 2010-3-23 10:24
努力中

作者: henryhou 时间: 2010-3-24 09:22

以下是引用千千确鸽在2010-2-24 15:13:00的发言：
多一个朋友，绝对比多一个朋友好很多图片点击可在新窗口打开查看

敲木鱼的人，说出话来，的确很深奥难懂。

作者: wudongdehai 时间: 2010-3-24 10:16

本人也是刚做监控行业不久希望结交各路朋友！有意者可加QQ：178700280

作者: william1023 时间: 2010-3-24 10:39
呵呵，继续加油

作者: peistyle 时间: 2010-3-24 14:12

支持啦。。

作者: wenjian 时间: 2010-3-24 16:45

支持你

作者: 阿步 时间: 2010-3-25 15:44
相信楼主400W很会就会到手的,

作者: qq21467004 时间: 2010-3-25 15:56
借鉴了

作者: zhouguanghua 时间: 2010-3-25 22:24
支持

作者: 小小明 时间: 2010-3-25 22:25
是千家不是中安，个别句子有点不通顺

作者: greencctv 时间: 2010-3-25 23:13
深有同感,获益良多

作者: 天天蓝 时间: 2010-3-26 13:17

相信你会交到很多朋友

作者: xjh19761021 时间: 2010-4-13 16:21

支持

作者: 赤威宏 时间: 2010-4-13 16:31

大家一起努力

作者: peteryunyun 时间: 2010-4-13 16:39
不错~我也是新手~多多加油

作者: peteryunyun 时间: 2010-4-13 16:53

我跟你一样是也是个新手安防销售菜鸟加QQ：1249597829 咱们一起努力！

作者: satan906 时间: 2010-4-13 17:01
学习了，不过现在也没什么特别好的销售方法。除了网络营销和电话营销

作者: k11236 时间: 2010-4-13 17:09
楼主比较注重脚踏实地的走每一步路，在下精神上鼓励一下~

作者: ianren 时间: 2010-4-13 23:27
支持一下吧

作者: shixue 时间: 2010-4-14 08:40
楼主确实下了工夫,把满腔的热心投入到工作中.佩服

作者: hozou007 时间: 2010-4-23 09:26
好，支持鼓励下，很有思想

作者: hozou007 时间: 2010-4-23 09:31

呵呵加油

作者: hexin2010 时间: 2010-4-23 09:48
不知贵兄是在哪做销售哦

作者: 骑得隆冬呛 时间: 2010-4-23 10:06
话说楼主从哪扒下来的貌似是阿坤写的吧

作者: chenyb 时间: 2010-4-23 11:12
确实不错哦，有人说这行业的没落又有人看好这行业，做什么行业都不容易。

作者: wxjunjun 时间: 2010-4-23 11:28
400万的销售额你才提10W，你们老板有点贼扣了吧，毛利40W，提成0.2，也有8W了，现在这行做销售真是。。。。。。还是要积累经验积累客户，机会合适要自己出来搞

作者: zw898 时间: 2010-4-23 11:30
都想自己搞老板越来越都了

作者: 水瓶星座 时间: 2010-4-23 11:37

多认识些ZF领导人，做这行很容易的。不然你只能去推销设备。那个竞争的可是相当的厉害。

作者: huhuan8752 时间: 2010-4-24 16:29

在懂得一些技术的基础上可以很好的推销自己的产品，很好的办法就是在做半年的工程后可以再去做销售

作者: zys808 时间: 2010-4-25 11:46
讲得非常不错啊！兄弟，我欣赏你哦！

作者: 水中花儿开 时间: 2010-4-26 11:23

学习中

作者: ysst09 时间: 2010-4-26 11:47
看了楼主的帖子，光看不回不好意思！所以还是从精神上支持下楼主

作者: 诺顿安防科技 时间: 2010-4-30 15:04

顶一下

作者: johonyer 时间: 2010-4-30 15:22
楼主太有才了、

作者: baitejia 时间: 2010-4-30 17:08
加油，祝千家朋友五一快乐

作者: songhongbiao 时间: 2010-4-30 17:16

精神可嘉

作者: tan7475 时间: 2010-4-30 22:49
好，支持鼓励下，很有思想

作者: fqf009 时间: 2010-4-30 23:05
顶一个

作者: dshgood888 时间: 2010-5-2 16:22
想法雷同，顶一个

作者: ltzmn 时间: 2010-5-5 14:15
好

作者: 关外醉猫 时间: 2010-5-5 16:01
努力吧！千万别尘归尘，土归土了。呵呵

作者: q381833059 时间: 2010-5-29 19:43

做秀，肤浅，不苟同你的观点，能做上百万工程的业务园不会象你那样张扬

作者: q381833059 时间: 2010-5-29 19:47
恳请版主将该主体贬为普通贴

作者: xdkj 时间: 2010-5-30 08:26
不错

作者: tianyusky 时间: 2010-5-30 08:59

支持下！坚持到最后都是好样的！

昨天很残酷。今天更残酷。明天很美好。很多人却死在了今天晚上！

作者: birdaa 时间: 2010-5-30 11:29

帮顶，不愧是做过传销，特别会说话，可能做销售最好是进传销煅炼吧

作者: yangstar77 时间: 2010-5-31 15:38

作者: hszdz 时间: 2010-5-31 20:50
好

作者: cqlwelcome 时间: 2010-5-31 21:09
学习了，小弟刚刚入这行。

作者: dcpromoad 时间: 2010-5-31 22:08
呵呵，能开了口就是好的开始。

作者: bsjznf 时间: 2010-6-1 12:56
帅哥哟，离线，有人找我吗？

无线传输

文章以阅，一针见血很有见解。。学习了O(∩_∩)O谢谢

作者: bjcrtech 时间: 2010-6-1 13:22
加油！

作者: 橙色水蒸气 时间: 2010-6-1 16:33

说的好。有思想，有见到！

作者: sxmqiang1 时间: 2010-6-2 14:26
鼓励一下！！精神可嘉

作者: hwq1982 时间: 2010-6-2 14:31
学习

作者: 小廖2010 时间: 2010-6-3 19:00

总结的非常好，看了，学习了

作者: bsjznf 时间: 2010-6-3 20:43
有见解啊。。。。

作者: sxmqiang1 时间: 2010-6-5 12:42
好，支持鼓励下

作者: 独自等待cz 时间: 2010-10-28 21:21
看看，拿分走人

作者: 独自等待cz 时间: 2010-10-28 21:49
看看，拿分走人

作者: csb1019 时间: 2010-10-29 17:29

往前冲

作者: liuguang1203 时间: 2010-10-29 17:40
差不多一年，感触良多。无言以对！

作者: lft2010 时间: 2010-10-29 17:40

作者: luyuhuan 时间: 2010-10-29 18:28

嗯蛮好的建议不过有句话更关键人心换人心

作者: csb1019 时间: 2010-11-1 14:23
分走人啊。

作者: sztcipcamera 时间: 2010-11-1 18:05

路过....

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作者: qrfong 时间: 2010-11-1 18:41

加油吧

单子，提成，未来都还是要靠自己的

管别人怎么说呢

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