论价格定位与产品销售的鱼与熊掌不能共存！...

<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 这篇小论是基于本人奔波于工程商经销商之间而被逼出来的。</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 我们公司是一家引进外国技术（英国IDENTEC的CENSUS品牌）的安防生产厂家，主要把重点放在远距离读卡器和门禁方面，好了，这样子问题就来了。</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 因为是国外的产权和技术，那么必定会导致我们公司的成本会直线提高，为何？一个是进口芯片昂贵，每一件产品还要知识产权费，另一个则是我们的产品质量和技术上确实有自己的优势。</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 远距离读卡器是采用低频射频技术，而在我们国内，不敢说低频的没有，但却是凤毛麟角，而且大多数的产品还不大成熟完善，低频技术只能在不加天线的情况下达到4.5米的距离，而要有更长的距离则必需增加天线的个数，而高频远距离读卡器则能达到8米甚至是80米以上。（距离足够远，却有读卡角度，读卡死区的问题，并没有贬低高频远距离读卡器的意思。）</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 所以我们公司的产品相比于国内远距离读卡器的价格来说，定位是高端产品走高价路线。</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 高端产品的生存空间掌握在工程商手中，工程商用你的产品，你就能生存，工程商不用你的产品，你就只能在安防市场上苦苦挣扎，总不可能一个生产商去变相成为一个工程商吧？？如果这样，一个企业就失去了它本身的立足点，因为一个产品并不是一个工程商或有数的几个工程商采用就能有很好的发展前途的，再说我们公司本身就抵制自己做工程，那样子对我们公司的销售服务成本和销售效率来说是致命的，那怎么办呢？我们只能四处出击，生意是不会自动上门的，有也只是少数，一个公司要做大就必需让它的产品覆盖面广，好吧，我们就遵从上司的意思主动出击。</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 在外面出差一个多月，我们跑过长沙，南京，上海以及辽宁等地。而在浙江省这主要的区域内，我们已经几乎跑遍了。</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 我们打电话发邮件联系好，然后一个人或两个人蹬蹬蹬地坐一天或更长时间的车，赶到一个几百里甚至是千里之外的城市去见面，混个脸儿熟，前面工程商们都是一副兴趣挺大，意向挺大的态度，我们心中大多是兴奋不已，心里默叹：此行足矣！然而待我们把报价单一拿出，大多数是“你们公司的产品怎么会比深圳广东那边的贵那么多啊？”“这个产品我们暂时还是不用了，等有工程时候我们再联系吧！”“能不能降价啊，这个产品价格太高了！”这些，不一而足，然后我们只能场面话说了一通后，再转战其它战场，继续受长途车程的折磨。（我本来就瘦，快过年了，我妈肯定会说“儿子啊，你瘦成这样了？”想想就辛酸啊——跑题了）</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 在无数次后，我特意向公司了解这方面是否有客户提出的优惠时，得到的是一个颇为无奈的摇头姿势，我其实心里也明白，厂家的成本是外行人无法掌握的，那些工资，损耗，知识产权费用，税收，我们出差的报销费用等都是一笔又一笔的支出，当然这些不是我这个小员工考虑的。</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 有的时候我又在想有没有更为妥善的方法解决价格和销售难的难题呢？？因为我知道要是我们公司的产品能够降低成本的话，那么竟争力是很强的，这从我们的已有客户的反馈上可知，这也是我仍在努力坚持的原因。</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 本以为工厂的销售会比外面的销售好做一些，但是现在才知道我那是想当然了，正如常看到的一句话：安防市场是一块大蛋糕，每个人都想占上一份。我的这份工作也是这样，我时常想着：要是公司能以极低的价格出售的话，那么我是不会愁过年给表弟表妹的压岁钱了PS：今年刚毕业，弟弟妹妹一大堆，还有一个刚出生的大侄女，我堂嫂威胁我说要很吉利很吉利的数，哭出来了……</p>

技术的成长带来整体成本的下降才是硬道理.当然曲高必和寡

<p>看完了楼主之文，我能够理解。我进入安防行业也不算久吧，先从事了三个月的云台生产，后到深圳从事云台等周边器材的销售。。。。。。。。。。。</p><p>大约三个半月后到广州诺立德从事摄像机等产品销售，诺立德当时的产品确实是我见过最好的摄像机与双绞线视频传输器，但他们的售价也是当时令人不解的，我在哪里深怕做不了来业务。当时销售心理也不完全成熟，总认为价格比其它重要。最后在质量虽好，价格却相对深圳偏高的情况下，我还是没有楼主的哪么坚强，选择了退缩。。。。。。。。。</p><p>去年年底时，进入楼宇对讲行业。先在佛山一家小工厂干了半年的楼宇对讲销售。后因为其它因素与朋友合伙开了现在的楼宇对讲生产厂。当我自己开始生产时，才知原来还有这么多我们看不到的费用，要想做低价，质量又好的产品，原来如此的困难。。。。。。。。。。。。</p><p>我只能说，楼主呀，你的心理想法我能够理解，坚信我们会胜利吧。总会找到知音的，相信一分价格一分货。既然有这类的产品出来，就一定有知音，宝马的生产不是因为有其它几万的轿车就停产</p><p>支持楼主一下。</p>

<p>没想到也有人和我有同样感受，感动……</p><p>你们加油啊，我更要加油</p>

<p>是呀，你要么在中国市场上有名气，在就要么有价格优势，要不然你怎么做呀，等你好的产品在市场上名气上来，价格高，慢慢用实力说话，可是你能保证公司拖个3-5年不垮吗，我个人觉得，现在是混战，不适宜全国开花，占领中国大部分市场，只要一点一点的占领，慢慢打开市场才是王道。</p>

<p>&nbsp;呵呵！顶</p>

<p>乱世出英雄，坚持就是胜利</p>

<p><font color="#ff0000"><strong>知音难寻，知己难找！</strong></font></p><p>要想打开中国这个市场，<strong>只有三步共走！</strong></p><p><strong>第一</strong>、优质的产品，超强的技术实力，品牌化的营销模式！人性化的服务！坚持与市场技术同步，不求最好！尽力做到！中等偏上就可以了哈！</p><p><strong>第二</strong>、依然得走一些中国的老路，在部份产品上面，还得靠价格（甚至不赚钱）去竞争，主要是打品牌效率！建立样版，模板工程！</p><p><font color="#ff0000"><strong>第三、人性化的销售！</strong></font><font color="#000000">等待你的知己，等待你的知音吧！在你还不至于挨饿的情况下，可以慢慢等待你的知音、知己，永远相信你的伯乐会出现！人在结婚前可以等20多年，为什么不能在销售上等几年呢？呵呵。。。。。。。。。。。。。。。</font></p><p>做产品的，首先是诚信的经商行为，其次是过硬的技术实力，最后是优质的售前、售中及售后服务！这样一步一步的才能把企业做大、做强！</p><p>在完成这些的情况下，如果实力允许，可以走多样化，集团化的发展模式。</p>

<p>如果实力允许，可以走多样化，集团化的发展模式。</p><p></p><p>志存高远兮，DK君加油！</p>