千家论坛_智能建筑与智能家居技术交流社区

标题: 安防一卡通行业代理商如何进行产品的选型和对厂家供应商的评估 [打印本页]

作者: chengzhen2008 时间: 2007-9-18 14:42
标题: 安防一卡通行业代理商如何进行产品的选型和对厂家供应商的评估
安防一卡通产品（门禁消费机考勤机停车场等）和其他行业的电子产品，有着不同的属性和特点，所以这个行业的产品的选型评估和对厂家的评估有着不同的特点。特点：产品开发设计出来不难，难在做好做稳定。安防一卡通产品，设计原理和门槛并不高，即使一个自动化毕业的本科生，没有太多开发经验，参考一款成熟产品，把他开发出来能用，并且具备基本的功能并不难，估计3-6个月就能够完成。难在这款产品在不断电的情况下，能用多久不死机，不产生故障。产品的长期使用的稳定性需要开发人员有丰富的抗干扰设计经验，能够搜集大量的客户使用中的反馈才能做好。所以，在选择一款产品进行代理时，不要仅仅是看看接上电能用，具备哪些功能，就认为万事大吉了。建议通过以下几个方面评估，产品是否有3年以上的成熟期，这款产品的确已经在市场上卖了3年了，如果有3年以上的市场应用周期，相对来说，产品会比较成熟一些，搜集客户的反馈会多一些，如果厂家予以重视，大多数的BUG已经得到改善。如果代理一款不成熟的产品，会让代理商公司自己的品牌遭受信誉打击。第二方面，去打听一下，这个厂家产品的口碑。在这个行业，行业的口碑甚至比品牌更重要，因为这个行业的品牌还处于知名度品牌的低级阶段，只要厂家有钱做广告，较高知名度是不难的，但较好的口碑不是钱可以买来的。第三方面，自己找几个项目，试用一下该产品，观察个几个月看看产品的性能。光别人说好，还不够，最好自己试一试，不是放在办公台上试一试，而是拿到工程实际中试一试，才能够获得真正的信息。第四个方面，要努力逐步提高自己公司的销售和技术团队的素质，如果团队的平均素质处于低下的状况，再好的产品，在别人那里返修率不高，到你这里返修率却不低。要客观分析。 错误的心态：先代理了再说，发现不行再换产品和厂家。代理一款产品其实是一件不容易的事情，你要做网站，做前期推广，要培训自己的销售人员和技术人员熟悉产品，这些都是无形的成本。所以，一开始就要慎重，如果经常变换自己代理的产品，也会让您的客户对你的经营产生怀疑，如果产品出了问题对企业的品牌形象影响更大。不是多少钱可以挽回的。所以一开始最好是慎重，如果通过全面的评估发现以前的选择是错误的，也不要将就，还是要花大力气更换，以求长期的发展。 疑问一：有一个厂家的公司虽然小，但是老板是从某个知名企业出来主力研发工程师，价格比较低，服务还比较热情，可不可以代理他的产品？一个研发工程师开公司后，会继承以前的技术沉淀，由于新开公司价格和服务都会有点优势来争取客户，为自己办事和为别人打工开发，心态责任心积极性都会高一些。有可能把产品做得更好。但也有一些方面是不利于代理商的，第一该公司成立之初，资金人力资源市场渠道都是脆弱的，不可能短期内有更强的研发投入，客户少了，市场反馈也相对比较少，公司实力不行容易在恶劣的竞争环境下倒闭，如果厂家的实力不行，代理商实力再强也很难把产品做起来。我个人认为至少门当户对才过得去，能够借助产品平台和品牌平台加速发展更好。疑问二：产品的功能是不是越多越好？怎样看待厂家的个性化服务是不是产品的优势？我个人认为产品品质要比功能全面更重要。如果你只是一个工程商，某个项目需要什么功能就用具备这些功能的产品就好了。如果你是一个代理商，功能上的评估我觉得只要这个产品具备满足大部分客户的功能需求就可以了，随着厂家以后的发展，功能会越来越全。对于个性化服务（修改程序，定制外形等），我建议代理商这样做：首先应该尽量引导客户放弃个性化的服务需求，如果引导不了，不如放弃。做个性化的服务，表面上这单生意成了，其实成本很高，后面还有一大堆麻烦事。例如：做到一半，客户又提出新的要求，你是答应还是不答应，不答应以前的付出就白费了。答应，客户未必会加钱，即使加钱客户也未必理解你的投入成本。如果做了个性化的服务（修改程序）由于程序刚刚修改好，没有经过充分的测试和市场考验，很可能会存在某些之前没有考虑的设计失误，或者过低的成本估算。产品不稳定，客户又开始抱怨你的产品不行了，迁怒于你品牌品质。很多中小型企业为什么做不大，其中一个主要的原因就是：眼前利益看得太重，而忽视了企业长期的发展和核心竞争力的建设。此外，个性化的服务也是可以对厂家实力进行评估的观察对象。有实力的厂家一般有两种做法。其一，压根不就不做个性化的服务，他们认为，企业产品如果要上量不能靠个性化的服务，而是要做出通用的产品满足大部分客户的需求，为了保证研发策划在计划中进行，不惜放弃眼前的个性化服务带来的小利益。（厂家不做个性化的服务，并不代表他们不重视客户需求，如果某个个性化的需求日益普及或者有前景，他们会做到自己的升级产品中去。）其二，放弃小客户的个性化服务的需求，公司有专门的部门满足大客户（你的采购量在他们的销售量的5%以上。）需求做个性化的服务，高额收费，赚取个性化服务的高附加值。而实力较差的一些小厂家，为了求生存，为了赚取原始积累的资金，会热衷于做好个性化的服务。而实力弱的小厂家，产品的品质，后续发展的竞争力等都是你要考虑的问题。疑问三：我是否可以代理高中低三个档次的产品，来满足不同档次的客户的需求？我是否每个档次代理两种以上的厂家产品，发现哪家不行，就废掉哪家？这个问题没有明确的答案，关键是看几个要素，第一是你自身的实力。第二你的目标客户群是谁？第三你的实力在面对目标客户群中和其他竞争对手相比有没有优势。有些代理商自身实力不强，不到10个人，流动资金只有几十万，代理和门禁考勤消费停车场产品，企图通过一条龙的服务来赢得客户。每个产品还代理了高中低三档次的产品，每个产品还有好几个型号，首先你的备货肯定是不足的，每款产品备货没有几台，碰到大客户就没有现货，让大客户对你失去信心，由于备货不足，每次和厂家订货的数量不多，进货价格肯定没有优势，成本偏高，如果销售价格定得偏贵，销售的竞争力又小，很难做起来。产品的型号多了，对销售和技术人员的培训周期就长了，培训成本就高了，要么他们对所有产品都不精通，只是懂个皮毛，在销售和技术服务中，会明显弱于竞争对手，如果你手下的人是人才，能够在短时间内熟悉和精通各家公司的产品，这种人我估计不多，不好找，找到了，你也未必养得起。如果一个档次产品代理了多家产品，同样会让培训成本高企，更大的麻烦是，两个产品可能有不同的营销理念，要求你的全部的销售人员能做到面对不同客户推销不同理念的产品，不容易。而且代理了多家产品，脚踏两只船，两个厂家都都会心存戒心，未必会全力以赴地帮助你成长。曾经有家小公司（10多个人）的老总跟我讲：“低端利润太低了，竞争太激烈，我想做高端，只面对大项目销售，行不行？”很多人以为，面对高端用户，把价格定高一些，把包装做漂亮一些，前期投入的费用高一些就可以了。其实错了，面对高端用户，主要的要素是用高端品牌去面对高端用户，品牌是关键，价格和包装只是表象，如果不是知名高端品牌，你价格定得再高，包装再精致都没有用。高端品牌的产品虽然成交价格比较高，但是进货价格也很高，积压成本也很高，利润率并不见得高，能承受高端品牌的客户数也不多（当然，项目还是比较大的。）这些对于中小型企业来说，一点优势的没有。人家来你公司一看，就这么几个人，几十个平方的营业面积，人家怎敢把几百万的项目给你做？前期费用，中小型公司也未必承受得起，几千块吃一顿饭，你心里都要打鼓，手还在抖。用“他们”的话来说，吃了你的饭是看得起你，吃了也未必跟你签单，中小型企业能承受得起吗？所以，是代理高端产品中端产品还是低端产品，需要根据公司实力，分析谁是你的目标客户群，你的企业面对这些客户时，有没有优势，如果有优势就可以，如果明知不可为，而为之，或者眼红别人的利润（别人的老婆漂亮），做出和企业具体情况不符的产品选型定位，是危险的。 怎样的厂家是值得您代理的？产品还比较成熟，有着好几年以上的市场应用经验，口碑还算好。（我们这个行业每3年就会有一批竞争能力不强的厂家倒闭。）厂家对产品的目标客户群的定位和你面对的目标客户群是一致的。（厂家做出来的产品再好，不能满足你的客户的需求，对你来说这样的好产品是没有价值的。）厂家的企业文化负责人的信誉你是认可的。厂家的员工的精神面貌和工作积极性还可以。（企业文化是企业健康成长的原动力，员工面貌是企业文化建设程度的一个表现。）管理制度虽然现在不是很完善，但是看得出的确在逐步完善。经营的业绩也在逐步提高。（一个厂家的业绩不断下滑，肯定存在某些致命的原因，你没有必要跟他一块去死，你也不要有异想天开的想法：厂家死掉了，你成长了。）厂家的设计理念比较实用，切中目标客户群的大部分需求。而不是盲目追求理念有多先进。（理念先进，但你不能用来赚钱，有什么用？）

作者: 中国一卡通网 时间: 2007-9-18 15:53
写的非常好  转了 中国一卡通网欢迎企业投稿  www.yktchina.com

欢迎光临千家论坛_智能建筑与智能家居技术交流社区 (http://bbs.qianjia.com:8020/)