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标题: 业务人员超级培训转载-公司老总部门经理必看 [打印本页]

作者: chengzhen2008 时间: 2007-4-17 11:54
标题: 业务人员超级培训转载-公司老总部门经理必看
为什么业务人员学习了很多销售技巧，却被客户一两句似乎漫不经心的话打破了信心？培训下属，心态比能力更重要。　　业务员缺的到底是什么？许多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧，但是培训时听听激动，想想感动，一上市场一点都不动，那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢？问题的关键就在，许多管理者只重视营销团队的技能管理，而忽略了对他们心态的管理。　　如果一个业务员的心态不对，你教他再多的技巧也等于零。比如，业务员心里想：在竞争激烈的市场环境下，款到发货的政策根本行不通。因此当他与客户谈到结算问题时，客户说：“竞争这么激烈，款到发货根本行不通！”此时业务员就会与客户产生“共鸣”，再多的技巧也被抛到九霄云外了！再比如，业务员本来就认为公司的产品价格太高，此时客户一句话：“这么高的价格怎么卖得掉！”业务员同样会即刻败下阵来。　　销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里，可现在却变成客户说到了业务员的心坎里，公司的技能培训又如何能发挥效用呢？　　因此，销售执行力不强的表面现象是能力、素质问题，实质却是心态问题。　问题诊断一、只看到劣势，却看不到优势　　表现：看自己的公司、产品、政策等，只看不如竞争对手的一面，比如我们的价格不如××供应商，我们的销售政策不如××活，我们的广告不如××多；而看竞争对手时，则往往盯着比自己强的一面，如他们的产品品质比我们的好，他们的促销力度比我们大等等。如果一个业务员抱着这样的心态去做销售，能力再强也是枉然。　　应对：面对这种心态的业务员，首先要告诉他们，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相对薄弱的一面，我们能找到一个品牌是最响的，质量是最高的，服务是最好的，广告是最多的，销售政策是最宽松的，价格又是最低的产品吗？　　每个产品就像人一样都有优缺点，我们找不到一个十全十美的员工，同样也不可能找到一件十全十美的产品。再者，业务员是干什么的？业务员的价值又靠什么体现？　　销售经理要给业务员在心态上拨乱反正，要让他们学会拿自己公司的优势，与竞争者的劣势去比较，这样就越比越有信心了。　二、心态随着销量变　　表现：有些业务员的心态不稳定，销售好的时候高兴万分，销售一不好，情绪一落千丈，心态变得很消沉，这时往往干什么都不顺，而他却将之归咎于运气不好。　　应对：心态随着销量变，容易产生恶性循环。销售不好的时候，特别要有一个稳定的心态，此时假如心态消沉，则做事不容易成功，做事不顺利，则心态更消沉，如此恶性循环，很可能使业务员成为废人。　　作为经理，要努力提高下属的“情商”，这里最重要的是怎么看待挫折与困难。就如同两个销售人员去非洲卖鞋的故事一样，同样“因为非洲人不穿鞋”，一个说非洲没有市场，另一个则认为非洲市场很大。困难的另一面往往就是机遇，要引导业务员往积极的一面去看问题，改变消极态度。三、多抱怨少检讨　　现象：凡是销售失败的业务员，必定一怨公司，二怨产品，三怨政策，四怨市场，五怨经销商，就是不怨自己。　　比如公司实力不强、产品力不够、政策太死、市场竞争太激烈、经销商太难缠，而没有很好地检讨自己有没有问题。一个销售失败者若只会将问题归结于外部，不懂得检讨自己，自然不可能看清自身问题，也就不会进步。　　应对：怨天尤人的情况在业务员中并不少见，这种心态如不及时调整，下次销售工作也难以取得成功。笔者在以前的销售管理中，遇到这样的情况时，先启发他们从自身找原因做检讨，把问题找出来后，让他们自己动脑筋想办法，找出应对之策。一旦他们把自身的问题看清楚并有了解决之道，此时人的精神往往为之一振，状态很快就调整过来了。　　业务员往往不愿意从自身找原因，这时引导他们自省非常重要。如果经理能带领自己的团队不断反省，就能攻无不克。　四、我们是弱者　　现象：一些业务员之所以失败，是在心理上有一个误区：他们往往怀着“去赚客户钱”的心理，去开发客户。这种弱者的心态，在谈判还未开始，就已经将自己置于下风。　　应对：对抱有这种心态的业务员，笔者经常会问他们一个问题：当公司发薪水给你的时候，你会不会感到不好意思？几乎所有的业务员都回答说“不会”。为什么我们不会觉得不好意思？“因为我们付出了”，所以觉得薪水是理所当然的。反过来，我们去找客户，请他们帮我们卖产品，客户是在帮我们义务劳动吗？当然不是，客户做我们的产品是有利益的，我们去找客户不是去赚客户的钱，而是给客户一个赚钱的机会，帮助他们赚钱。如果你的团队抱有这样的心态去开发市场，那么一定更容易成功。心态决定结果　　只有心态好了，技巧才能用得上！所以团队管理的核心，不只在于管理业务员的行为，应将重点放在心态上。1.观念-→态度-→行为-→结果。这个公式很好地说明了心态对结果的影响。我们经常看到，有的业务员不是帮着公司与客户谈判，而是帮客户同公司谈判，帮客户向公司要政策，其原因就在于业务员在观念与心态上，没有真正意识到“只有公司好，我们才能好”。2.心态是销售成败的核心，行为只是表象。笔者招聘业务员，首先不是看其销售技巧、沟通水平，而是看这个人的心态。比如，有的业务员会说“不喜欢现在的社会”，其核心就在于他喜欢盯着社会的阴暗面，那么他在做销售时同样会消极地看待问题，这样的人怎么能成功呢？3.控制心态波动，才能加强行为稳定性。一旦心态经常处于不稳定状态，行为自然随之波动，也就不能保证销售业绩的持续稳定。4.避免负面心态传染。负面心态就像精神病毒，假如你的团队里有人说：“我们这样的产品一点卖点都没有，怎么可能卖掉！”如果你不加以控制，马上整个团队都会弥漫着悲观情绪。　　编辑点评：　　从“先天”上看，是否具有“阳光心态”，应作为招聘、委派业务员时的一个考察重点。所谓“阳光心态”，就是发现优势、发现机会的心态。从“后天”上看，对业务员及时的心态支持也不容忽视。　　心态决定行为，行为强化心态。如果让新业务员进入弱势市场，再好的心态也经不起强烈的负面冲击。因此，新业务员应优先进入强势市场，通过业绩强化其心态。另一方面，正面心态也会相互感染。新业务员应尽可能从助销员做起，与老业务员配合，让老业务员的一言一行感染新业务员。

[此贴子已经被作者于2007-4-17 11:55:08编辑过]

作者: chinazuo 时间: 2007-4-17 14:10
好帖。

作者: peteraiyan 时间: 2007-4-17 14:12
在那就只能有正面思想.

作者: zhouping9 时间: 2007-4-17 17:06
你不行你能行你一定行你还行你肯定行你干的不错；我行我肯定行不行也得行，我太棒了！！自己肯定自己，鼓励自己，每一天的太阳都是新的...

作者: wsrs 时间: 2007-4-17 23:04
好贴，不是一般的好，是相当好啊学习了~~~~~~~~~~~~~~~~

作者: skyelf 时间: 2007-4-18 10:44
非常的客观，看后感触很多，支持！！！

作者: canty 时间: 2007-4-18 10:48
好,相当的好

作者: yaqhe 时间: 2007-4-18 12:32
我来灌下。。

作者: Topsecu 时间: 2007-4-18 18:02

  学习了变成自己的！

作者: chengzhen2008 时间: 2007-4-20 15:42
我有阳光心态，哈哈

作者: lilv 时间: 2007-4-23 14:30
我顶。谢谢楼主

作者: chenggong 时间: 2007-4-25 10:56
我虽不是公司老总也是不是部门经理，我也研究一哈！

作者: zhixuankeji 时间: 2007-4-25 15:34
说出了我现在的困境呀,,,感谢....努力去做吧,,,,,,,相信自己!!

作者: dxkun 时间: 2007-4-25 16:02
好贴！真是好贴，建议版主加精学习！楼主真是高见！受益非浅！想我05年刚进入安防行业时，就存在这种心态，从深圳到广州，再到佛山。深圳销售时，我就帮客户向公司压过价格。直到现在自己开始生产时，才知老板多难当，才知当初的不对！深圳做前两个月业务时，我就销售达到近五万，当时新进的两个业务员，就我发展最快，但从10月份开始却一滑千丈，哪个月销售还不到一万。我在深圳都辞职了时，才有客户在安防展会前下了一万元多元的单过来。我就经不起哪种大起大落的心理压力，所于在05年11月安防展会后，接待了我认识的几个客户后，我就离开了深圳。后到了广州后，到朋友的公司销售摄像机，就感觉到朋友公司的摄像机有点高，深怕做不出业务，所于最后又离开了广州。最后在佛山时，又感到帮的公司没有技术力量，再次败北。最后自己开始发展，说句实话，发展真难。要是不是现在我的资金全投入到这里了，我真的可能经不起这种市场的考验。对楼主的文章真是深有感触。好文章呀。好文章。谢谢。

作者: 飞来的云 时间: 2007-4-25 21:55
受益匪浅,谢谢.

作者: 广州安博 时间: 2007-4-25 22:13
讲的不错，顶广州安博智能　　０２０－３８８４４８９１／３／５<a href="http://www.anbtw.com">http://www.anbtw.com</a>

作者: luckyering 时间: 2007-5-6 14:38
不错！

作者: xmonetop 时间: 2007-5-8 17:16
好贴，支持一下。

作者: qdzydz 时间: 2007-5-9 09:40
发人深省，值得研究和回味，希望大家能互相学习共同进步！

作者: chengzhen2008 时间: 2007-6-28 09:54
谢谢支持，欢迎多交流！

作者: huyong3002 时间: 2007-7-2 13:31
支持！心态很重要，自身的姿态也要摆高点，别总是：您好！我是小×的。你就说你是×先生（小姐，经理等等）。大家都是平等的，产品是你的，他买不买是他的事情，卖不卖是我的权利。觉得不爽就不卖他。有些客户拽的跟个二五八万似的。你不叼他，看他还拽不拽……小说两句

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