“硬件免费”实例：良性的免费...

近来关于硬件免费的声音特别多，有些人问我，“你把智能体重计Lemon的众筹价格做到69元，是不是在走硬件免费路线？”我觉得吧，一没融资、二没靠山、三年内不确定服务收费的可能、只有几十万自有资金投入的麦开团队，就是给我们天大的胆子也不敢玩免费。但是后来我又听说了，大幅度降低硬件价格，仅以成本价或接近成本的价格销售产品，也叫免费！然后我算了下，那69元的众筹价格算是贴钱模式了。

其实，付费还是免费并不重要，因为从模式论落地到实际，无非是产品或服务的定价问题，是整个企业收入结构的设计问题。那么，在不可预期服务收费的情况下，也就是产品的定价问题。

Lemon的最终上市价格还没有确定，但一定不是免费模式，同时也并不通过服务收费，所以，即使它的最终上市价格贴近制造成本，也不算完整意义上的免费模式，但Lemon确实游走在了免费模式的边缘。关于Lemon我们讨论更多的问题是，咱们做一款怎样的产品，卖给谁，卖什么价格？如果最终的结果是目标用户愿意买单，公司又能赚到钱，产品的最终价格又确实接近制造成本，那么我们觉得这算是良性的免费模式。

良性免费模式的前提是极致的产品

硬件产品能够在市场立足和发展的前提仍然是基于用户体验，如果为了实现免费模式而降低了硬件产品的品质，则不可持续发展。

虽然体重计并不算什么高科技产品，但是也有优劣之分，我们在Lemon上使用了最高标准的元器件和零部件。例如：我们用了最好的传感器来保证产品的精确度；我们设计了TPU密封秤脚以及全封闭机体，防滑防潮，在浴室也能正常使用；我们用了大尺寸的蓝膜LCD；我们还做了无数次的打样、论证、测试，这些都会产生不算小的开发费用，我们在APP方面还做了一些很独特的小设计，不但有起床闹钟提醒，帮助你养成良好的体重管理习惯，APP还能给你各种分析、建议等等你能想到的那些… …

但是，真正的极致并不是自己拍脑袋在办公室里计划产品上是镀黄金还是镶钻石，而是真正围绕用户需求开发产品。我们通过各种办法在网上找来了几十名目标用户，并且让他们一起参与整个产品的设计、开发和测试。每一个需求点都被记录并进行了细致的论证分析，我们觉得只有用户一起参与产品设计，才有可能做出真正极致的产品。

良性的免费模式要保证公司利润

无论是怎样的免费模式，公司一定是要赚钱的，否则不可能持续发展。这对于创业团队尤其重要，在VC普遍“看得多，下手少”的情况下，盲目地把公司现金流寄托在融资上无疑是给自己挖坑。

麦开从去年产品上市到现在一年多的时间，大概有1000多万的销售收入。在只有50万自有资金投入的情况下，这已经是能够让自己满意的最好成绩了，我们算是一个非常重视现金流及销售利润的团队。所以，无论Lemon最终上市价格是多少，麦开公司一定是要赚钱的。但是赚钱可以通过很多方式，并不一定是具体某一款产品，这是能否持续做出良性免费模式的又一前提。

良性的免费模式有助于团队持续改进服务

如果我们完全抛开免费模式，把产品定在一个比较高的价格，可能确实能够创造比较高的利润。但是，我很担心这样下去硬件的高利润会使得整个公司最终成为一家纯硬件公司，虽然这可能没什么不好。

我觉得整个公司在保证现金流的同时，整体硬件利润上的微利能够激发团队不断改进服务的动力，如果未来可能依靠服务收费，这是一个良性的前提。

良性的免费模式有助于团队与用户的持久双赢

良性的免费模式，意味着用户确实可以用更低的价格购买到出色的产品，但是这又不是一个让企业不赚钱的事情。所以，企业也就有了不断改进硬件产品、提升服务品质的压力和动力。

良性免费模式的前提既然是极致的产品，做出恰到好处地满足目标用户需求的产品，这就要求企业必须精准地锁定目标用户，并深入地了解他们的需求并开发产品，这无论对用户还是企业，都是双赢的事情。

虽然说良性的免费模式是我看好的一个方向，但我并不认为所有的产品都适合走这种路线。良性的免费模式，更多的适合那些倾向于功能性的产品。比如，某个产品我戴在身上特别有面子，那就应该是另外一种思路了。