一个安防销售新手对安防的愚见...

各位行友、销售前辈：
       大家新年快乐！
       本销售菜鸟心情跟今天下午的天气（珠海）一样阳光明媚，心里特别舒畅。心里一激动，就借中安网论坛给予的平台。在此对各位行友和销售前辈交一份我对此市场的看法和销售方式的总结报告（公司不要求写总结，革命靠自觉）。由于做销售时间短（09年10月正式开始做，以前做了近3年的技术苦力），且文笔有限，特请各位前辈和高手抛砖时抛轻一点的，别全砸坏了我满腔热情。如不吝啬，请多指点小弟几招。小弟提前谢谢了！

       首先先向各位推销一下自己吧。本人工作到现在有5个多年头了吧，学历中专（至今连学校在什么位置都忘了，没去几天）。做过建筑工地小工，酒店服务员，装饰设计员，平面广告设计和普工（在深圳一工厂里面做电脑调色排版），进过传销窝1个月（没骗过人，没交过钱），一个偶然的机会踏入安防行业。在安防行业做过近3年的技术，和4个月的销售吧。历经千辛万苦，总算入了一个好行业。每次转行，都有一个特别好的朋友指点迷津。虽然现在没什么成就，总算在走上坡路吧，在此谢过他们了。各位觉得我这人不错，可以加我Q交个朋友(请注名：安防好友）。

       菜鸟继续谈谈对安防行业的认识吧，当时才入安防行业（06年），从事无线安防调试安装等（当时是网桥），几个月还说不清楚自己做什么，以至于我一在深圳的亲戚以为我在珠海做传销。后来我慢慢了解到：安防行业是一个非常好的行业，市场需求庞大，但做安防产品的公司也特别多，产品档次、种类也特别多，和安防相关的从业人员也特别多。目前我认为很多公司都在杀价格战，且从业人员水平、综合素质残次不齐。应该都处于一种半恶性竞争的状态吧（就像手机市场一样）。总体来说，安防行业还处于高速发展和增长期。

      菜鸟肤浅的认为（认识行业上做技术和做销售的人不多），很多工程师太专注于技术，导致工程师口才不行和性格比较固执，很多事情都比较喜欢分个你错我对。

      目前安防行业的销售人员销售情况是：1.做销售的人又不懂得行业技术（不仅仅是其产品本身技术），导致难以讲复杂的技术行业语言转化成浅显易懂的销售语言。不能给客户一个销售语言上的行业系统回答。2.往往将同行看成跟有杀父之仇一样的的敌人。3.公司内部合作力度有限，及个人能力有限（每个人都有弱点和优点），同事之间恶性抢单，团队精神很差; 4.自身人品素质有问题，投机倒把。情况好就继续做，苗头不对就闪人或怨天尤人。5.销售手法和能力非常有限，整天在群里面打广告，不注意自己的个人言语形象（年纪比较年轻的人这种情况比较多）6.办事效率低下，胡乱给客户承诺。7.到点下班闪人（不注意网络销售）8.不愿意分享自己的客户资源和项目信息（应该90%的人都是这样的吧）

菜鸟的在以上的销售问题上面的解决办法

1.不断的收集各种新资料，不要去死专研，死记专业只是，只要能够了解 个大概，提升自己行业业务知识水平。能够帮客户解决一系列的问题，这次没合作，下次有项目需求，客户自己都会优先考虑业务销售水平比较强的公司。
2 其实同行也是非常好的合作伙伴，多一个朋友，绝对比多一个朋友好很多。往往会带来意向不到的收获。
3.公司内部合作，那就是各公司体制的问题了。每个公司都有自己的优缺点，都有自己不如意的规章制度。菜鸟认为，两耳不闻行政事，一心发展业务。一个销售，业绩决定了一切，只要大家都在 一个公司待，那规章制度对每个人也是公平的。不要去和老板过不去，老板和员工是站不在一条线上的，大家各自的利益出发点不一样。要想做好事情，先做好为人。
4.自身素质那就只能靠个人努力。 安防同类产品。往往有中高低档之分，但：产品都没有完美的产品，没有贵与不贵的产品。只有合适消费者的产品和对消费着值的产品。各有各的准确市场版块，找准自己的位置就行了。平时聊天多注意文明用词和待人出事之道。每个人都有可能给自己带来以外的单子，但前提是要充分信任对方，信任自己的客户，对方就算骗自己，也最多骗两次。
5.在销售手法上，我个人认为是：推销自己-----推销公司-----推销产品，价格次之。要把自己定位在五星级服务员的水平上。客户购买的不仅仅是一个固态的物体，还有销售人员10分到位的服务（售前和售后）。当然，也要做到不卑不亢。很多销售人员喜欢在群里发广告，发电子邮件。我个人就认为这是很低端的销售手法。
6.对待客户上，一定要站在客户的立场上，不以推销产品为主，要以为客户解决问题为主。不要轻易胡乱答应客户的要求，更不能忽悠客户，做到客户无小事。在大的客户单子上，一定要和公司销售部门高层协商，大型的客户往往需要来回好几个回合，才能最终合作。要认准自己的产品前景和现实情况。
7.做销售的行友。我建议是尽量16小时QQ在线，手机双号24小时开通。在我的观念里面，销售的人员所以的时间都是属于客户，属于市场，没有节假日，上下班之分，虽然我做销售的时间短，但我众多项目信息和客户关系都是在晚上瞎聊维护。
8.这一点我觉得非常重要，一定愿意分享自己的客户资源和项目信息（同一系统，不介意的话，同行也可以分享），成单量的高低，一是由于朋友介绍或，二是客户本来就有项目需求。而我们要做的就是找到准确的负责人，和准确的项目信息。正所谓知己知彼、百战不殆。愿意和我合作的请加QQ175410074，并注明）
9.要多看新闻，很多大型项目信息往往会在新闻里面出现，要学会开拓新版块新领域。引导客户（工程集成商）创造项目。要不断拓宽自己的知识面。上知天文（火箭、卫星），下通地理（旅游胜地、著名小吃）。做到客户随便侃什么，也能接几招。

总结

菜鸟本人还是10分看好安防行业，看好无线行业。有志在此行业做出一翻小成就。个人的2010年的目标是：销售额过400万，提成过10万（毕竟要吃饭，提成收入才是做重要的）
   
   以上就是我对安防行业的现状和对策，如有雷同冒犯之处，小弟提前做好挨砖的准备和提前像您道歉了。

    感谢千家给我这个发言的平台。

     小弟祝大家：
                新年也能拉客户
                来年获得大丰收

[此贴子已经被作者于2010-2-21 17:56:39编辑过]

这里是千家，不是中安

好，支持鼓励下，很有思想，目前的安防市场正趋于成熟，市场发展都有规律可循，就像越来越成熟的家电市场一样，大部分市场被苏宁、国美、永乐等电器卖场占去

 

以下是引用智能安防2006在2010-2-11 23:28:00的发言：
这里是千家，不是中安

谢谢楼主，学习了

谢谢 4 楼和 8 楼的朋友指点。谢谢

楼主比较注重脚踏实地的走每一步路，在下精神上鼓励一下~

鼓励一下！！

精神可嘉！！

很不错的一个小伙子

 

[此贴子已经被作者于2010-5-19 10:46:47编辑过]

赞一下！

整一个自我推销

不错

精神可嘉

结识新朋友

革命尚未成功，通知仍需努力

呵呵加油

...LZ加油，现在去思考的销售已经不多了。