国产服务器造势还是造事?...

浪潮和联想就像苹果和桃的关系，在二者之间没有可比性。在浪潮公司的一本内部期刊上发现了这样一句很有意思的话。向浪潮公司的员工打听后得知，在浪潮看来，联想公司的核心竞争力是其强大的市场运作能力；浪潮公司的核心竞争力是基于对国外核心技术的理解并加以应用的能力。　　互联网上也流传着这样一种说法，英特尔之所以同时选中这对“冤家对头”做国产服务器主要合作伙伴，是因为英特尔公司看中了浪潮公司对服务器技术发展路线的良好理解能力和应用能力，同时也看中了联想强大的渠道优势。　　这是一个PC和网络的寒冬季节，国产服务器却逆市而上。继去年的“浪潮20亿投放服务器业务”、“联想国产服务器NO.1计划”之后，今年3月，国产服务器的新一轮宣传攻势滚滚而来。是造势还是造事？我们不得而知。但是在行业信息化和政府的强势支撑下，众厂家又开始憧憬着未来。　　借媒体“造势”　　　翻开几份IT业界知名媒体，我们会发现几个关于服务器的有趣现象。第一个现象是市场销售业绩排名现象，不同的媒体根据不同的调查机构的调查结果，排出了不同的市场排名。　在CCID的2001年服务器市场排名中，浪潮排名第一，而在IDC统计结果中，联想却又排在了浪潮的前面。在曙光公司的网站首页，很容易看见CCID调查结果是曙光服务器排名第三，而深圳宝德却在一家媒体上来了一篇“谁是中国服务器的第三名”的报道。第二个现象是排名靠前的几大国内服务器厂商纷纷通过各种方式表明自己与上游厂商英特尔公司“无限亲密”。3月15日，在北京嘉里中心饭店，浪潮宣布与英特尔合作共建的实验室正式起用，据称就该实验室业务所占据的核心技术级别而言，是英特尔在亚太地区与其他厂家合作共建的唯一一家。而就在同一时间、同一地点，联想却成为英特尔全球“新至强推广计划”中的全球8家合作伙伴中的唯一一家重要国内厂商。当记者想就这两家厂商在英特尔公司眼里孰轻孰重而寻找答案时，英特尔亚太区总裁陈俊圣和中国区总经理杨旭却又总是一次次地顾左右而言它。第三个现象是各个厂家均声称自己已经在核心技术领域方面取得重大突破，但却都只是局限于中、低端市场的一些服务器增值服务方面。当英特尔的IA架构服务器推出时，几乎所有的厂商都意识到这将是国内服务器厂商由中、低端产品进入企业级核心应用的绝好机会。从这样一个无可争辩的事实说明，真正的核心技术，国内厂商离它还有很远的距离。其实大家都心知肚明，服务器厂家希望通过这样的媒体攻势，在市场上树立起核心技术和市场接受度在国内品牌的强势形象，从而帮助实现自己的市场目标。而国产服务器的市场之争，最大的赢家是英特尔，浪潮、联想和宝德都是英特尔的一颗棋子，在每一个国内服务器厂商的背后，我们都能发现英特尔的影子。市场上之所以有如此之多难辩真伪的纷争，是因为英特尔不愿看到某个服务器厂商一枝独秀。鉴于当前服务器市场产品标准还没有统一，技术的实现方式又各有不同，因而在解决方案的提供方面也会有所不同。这时候大家也明白，将来的市场肯定会出现一个统一的行业标准。而标准的制定者一般情况都是处于价值链的最高环节。英特尔正在看好服务器市场的发展前景，而一旦英特尔认准方向，往往就能成为行业标准的主导者。　　拉出应用　　曲线救“国” 　　走进北京上地信息产业基地的浪潮公司办公楼大门，醒目的“浪潮解决方案中心”标示便把你的注意力吸引了过去，占地200多平米的中心办公室里，经验丰富的系统工程师、数据库工程师、网络工程师、通信工程师20多人在这里为协助合作伙伴和最终用户对解决方案进行开发、移植、测试、优化、评测、咨询。通过对各种平台技术进行整和和优化，以解决方案的方式帮助最终用户实现具体的需求；帮助软件厂商进行软件的性能优化，经过系统参数、应用代码级的调整使运行速度有几倍甚至几十倍的提高；帮助用户进行应用的移植，比如从IA32到IA64，就同时对应用进行优化，充分利用了IA64的资源和特性。　　联想则称其应用方案中心是亚洲最大的方案中心，这是一个开放的平台，这个平台除了进行联想自身的解决方案研发之外，还将为其系统集成商、独立软件开发商等合作伙伴和最终用户开放。这些方案都将基于联想万全服务器(IA架构)，实现移植、测试、优化、选型、培训和咨询。从而为客户提供特殊价值的产品和方案及相应支持服务能力。自从该中心开始运营以来，开发出许许多多的平台级方案，并开始被用户接受，其中包括广东证券的总部管理系统、西安国土管理局的办公管理系统等项目。　　由于缺乏核心技术，国内厂商只能利用渠道资源从低端产品入手、进而逐步渗透到中高端，对于处于产业链较后的国内厂商而言，由于90%甚至100%的配件都是从国外进口，在硬件产品价格差异不大的情况下，只能从应用增值服务去探求发展道路。随着对产品技术理解的进一步深入，领先一些的国内厂商已经能提供从行业的局部解决方案到全行业的解决方案。同时用户也逐渐开始建立起对国内产品及其解决方案的信心。但厂家要想得到客户的订单，还得看厂家能不能理解用户的真正需求，能否领会用户在业务中采用的具体管理思想，利用软件来在业务中实现这些管理思想，以亲和、友善的界面去赢得客户。　　在采访联想万全服务器事业部总经理欧阳翔宇时，这位老总提到了他们刚发布的联想万全慧眼智能监控系统。在这套系统的开发之初是由数字来表示设备所处的状态，但考虑到用户接受和使用的方便度，决定改用颜色来区分，从而增强了管理过程的直观性。　　而浪潮“嵌入式软件”的发展方式，采用了硬件产品软件化方法。这恐怕也是出自于降低系统成本，方便用户应用的思路。浪潮力推“功能服务器”则是鉴于对功能服务器、应用服务器的定义以及对服务器发展方向的预测。可以看出，细分市场、细分用户，针对特定客户群发展个性化、功能化的服务器产品是大势所趋。随着硬件技术的标准化、生产的规模化，浪潮英信总经理王恩东认为，服务器市场在产品同质化现象日益严重的今天，在该领域的客户服务经验、丰富的行业应用经验、长期的技术积累，以及与知名服务器相关厂商的紧密合作，成为在这个市场获胜的关键。　　正是这些来自对用户需求理解的努力，才使得国产服务器在2001年有了上佳表现。然而国内厂商也面临一个严峻的现实，过去一年的上佳表现只是在利润较低的中、低端市场，而利润较高的高端市场却被国外品牌牢牢把住。而且高端市场竞争者Sun公司，为了应对来自价格较低的Intel服务器的竞争，在去年推出了Netra　X1型服务器以抢占低端市场。紧随竞争对手Sun公司，惠普于3月6日推出了针对1000美元以下市场的低端Unix服务器。国外品牌加入低端竞争，势必会冲击原来的低端市场格局。同时国产品牌以IA64架构冲击企业级服务器，也将在市场中产生强烈反响。这些信息都暗示着今年的服务器市场将会有一场大战和恶战。　　除此之外，还有其他一些方面的问题在困扰着国内厂商，浪潮在市场品牌知名度方面让浪潮服务器总经理王恩东感到很头疼，几天前王恩东在回答记者提问时就曾表示在过去一年里，浪潮服务器在市场规模以及品牌认知度上，确实没有和联想拉开差距。虽然联想服务器还比较弱，但其品牌知名度并不比浪潮差，而其PC的拉动作用更不容忽视。因此浪潮的服务器要想和联想拉开差距，还需要加大品牌推广力度；同时联想在高端应用的理解能力上缺乏积累这块硬伤使得欧阳翔宇明白，只有先埋头做几个成功案例，发言才有说服力。一向埋头做高端服务器的曙光，已经放下架子，开始做高中低全线产品，但其市场营销、品牌推广方面还得付出许多心血和汗水才可能会有更多收获。　　不过这些发展中的困难都不会停止国内厂商的前进步伐。国内厂商正在通过对应用技术的理解和方案的应用来取得市场竞争情况下的生存和发展，在整个产业链中不断地、一步步地向上爬升。　　“群众”的呼声　　先不管国内服务器厂商在媒体上的争论是为服务器市场“造势”还是“造事”，为了了解来自产品消化渠道对目前服务器市场的看法。记者采访了一些相关的渠道销售商和终端用户，其所反映的情况基本上代表了经销商和终端用户的真实想法。　　一位渠道经销商坦言，在一年半以前，他觉得国外品牌销售情况比较好。主要原因是国外品牌知名度好，价格相对也便宜。大的系统集成商可以直接从服务器厂家提货，而相对较小的系统集成商则去市场上购买，这使其服务器品质打了一个折扣。而从去年开始，国内品牌开始在中低端市场上占据主动，根本原因是国产服务器在保证功能的情况下，加强了服务方面的措施，相比国外品牌，国产服务器在价格方面有着明显的优势。对于渠道经销商而言，虽然经销国产服务器利润薄了一些，但销售数量的增长已经能够弥补这方面的不足。到2001年底，国内品牌已经进入了国内市场销售三甲之列。并且已经成功占领了一些行业用户资源，在教育行业，浪潮、联想和曙光是比较成功的，例如曙光就成功地参与进入北京大学、清华大学以及CERNET网络等项目。当我们在浏览清华大学水木清华BBS时，曙光天演服务器正在为我们提供访问服务呢。　　但在更多行业，如金融、电信等高端用户，很难看见国产服务器的身影。尽管渠道经销商在这些领域有很好的市场资源，但无奈国产服务器却还没有进行行业的“入围”。这个市场的准入限制目前只有服务器厂商自己才能完成总体的突破。　　近日，在辽宁抚新市商业银行的采购招工作中，曙光公司一举中标，曙光服务器作为该项目的服务器定型机将全面进驻抚新市的社保网络。本次抚新市“商业银行”前期招标的24台服务器全部为曙光机。这次中标使曙光服务器在该地区率先进入了金融系统。　这次商业银行的采购目的主要是为搭建抚新市的社保网络之用，抚新市社保网络系统是全国五保合一的试点工程。这次中标的曙光服务器包括有i210s、i220se、i230sx等pc服务器，社保项目是一项准金融项目，曙光服务器将作为网络核心承担项目中业务处理等各项工作。这个案例也给我们的服务器厂家提供了一种思路，针对用户的特殊需求，结合自己的综合能力来提供相应的产品和方案，通过一些“擦边球”办法，使自己的产品逐渐地靠近高端用户群。　　浪潮英信近日推出一款电信级服务器，其可靠性可达到99.999%，它是目前国内唯一一款达到电信级服务器规范最严格要求的LEVEL3级别产品，整机系统安全通过了5分钟炽烧的防火验证，通过了类似7.5级地震的防震验证，及在有害烟尘环境中持续运行验证等一系列电信级服务器的苛刻规范。或许在这款产品上就能验证我们的上述想法是否可行。　　北京二十一世纪锦绣图书(连锁)有限公司(21BOOK)是国内第一家全国性图书连锁经营机构，已经建立起了高效的图书交易电子商务平台。在采访中，该公司技术部谭志强先生说到：“我们在服务器选型方面考虑的因素可能并不是追随服务器厂家的宣传，而是根据我们企业的实际需求来确定具体配制，诸如选择多大内存、采用什么样的CPU等，当然在这个过程中同时就会考虑服务器在使用中的稳定性问题。而且对于品牌方面的考虑也较多一些，因为品牌往往是和服务水平连在一起的，而及时有效的服务是用户非常关注的一个问题。”在采访中，记者还了解到，有一定量的用户认为，国外品牌的服务器稳定性优于国内品牌。具体表现在服务器进行海量数据处理时，假如24小时开机连续运行，过几天后就能看见上述品牌之间对比的结果。除此之外，用户还比较关心服务器配套软件、监控管理、硬件配制、售后服务方面，最后用户考虑的才是价格。这并不表明价格不重要，而是说明对于真正最终会掏钱买单的用户，只有在服务器性能得到保证的情况下，才会开始考虑价格因素，最后再考虑综合性价比。　　其实很多最终用户对服务器厂商是否拥有“核心技术”、“应用核心技术”并没有太多兴趣，最关心的就是能够找到最优性价比的产品和方案来为业务管理提供有效服务。　　一切为了胜利　　无论是浪潮的“20亿投放服务器产业”，还是联想推出的服务器业务“No.1”计划；无论是“浪潮英特尔实验室启用”，还是联想的“‘万全慧眼’核心技术突破”，这都在服务器市场掀起一阵阵波澜。　　日前浪潮刚刚与中国IT分销界的巨头——英迈国际(中国)有限公司签订分销协议，依托英迈(中国)完善的分销渠道、丰富的代理经验以及强大的技术支持，浪潮将具备与国外竞争厂商相同的技术资源、产品资源和渠道资源。如果合作成功，很可能使得浪潮在渠道能力方面得到极大的加强。从而能够更加强有力地向对手发起市场攻击。　　要成为一个市场竞争的胜利者，不妨从两个角度去判断　，一个是从价值链所处的环节位置是上升了还是下降了来判断，另外一个是从市场销售情况和赢利情况来判断。例如：一个国内服务器厂商在市场中从份额到赢利都得到增长，而且在价值链上位置上升。这个企业是极有可能成为胜利者，反之缺乏任何一方面的企业都是不理想的，都很难说会成为市场竞争的最终胜利者。　　而另外一个重要的着眼点就是与市场卖点紧密结合的技术要素问题。联想的欧阳翔宇说的一句话值得大家深思：“一个公司有没有技术要看他的技术能不能给他的产品带来很高的附加值，技术不能变钱就没有什么市场了，技术应该给用户带来高投资回报，降低管理成本。” 由于处于价值链低端的中低端服务器市场已经处于价格战暴风雨的边缘。相对领先的国内厂商开始在IA64架构支持下向中高端服务器渗透。而国内厂商浪潮和联想都纷纷表示得到了因特尔IA架构联盟的合作伙伴的许多特惠。浪潮服务器总经理望恩东表示“浪潮已经完成了由传统的硬件平台转向全方位的产品和增值服务提供商的过程。” 　　浪潮不久前提出要做“健康企业”的概念。这种提法和上述观点有点异曲同工，王恩东认为健康的企业是指稳定的和能持续发展的企业，主要表现在布局上应该是均衡的；同时企业人力资源是稳定的，还有就是客户资源、渠道资源是处于良好管理状态的。就在大家还在关心谁会成为国产服务器老大的今天，也许我们的企业家们已经开始思考企业的下一步发展，而不单单是在意这个“国产第一”的称谓。面对国外品牌咄咄逼人的进攻态势，国内企业要想发展、壮大，就不得不考虑更多的因素。而透过国内厂商的“解决方案提供中心”等多方面动作，以及做“健康企业”等观念上的更新与升级，使我们终于能够看到来自国产服务器可持续发展道路上的曙光。　