断续间我自己也从事这个行业7、8年了，从开始的综合布线、通信线路工程、校园局域网组网、网络视频监控、闭路前端、门禁、程控交换、井下3G无线通信、机房搬迁、防雷接地、无线覆盖等等也做了数十起，自己亲手做过，也做过项目管理，当过兵做过老板，也想借楼主的帖子理理自己的头绪。发表一下自己的看法
1、什么是真正的集成商？
入门级集成商，具备两个以上系统的能力就叫集成商，没有定量的区别，这个行业是在不断变化的，发展与变化是唯一不变的主题。骨灰级集成商，也即是集大成，能做大部分的系统，但永远不会有集全成，因为每年都会有新的概念退出，像物联网、大数据、云计算，但华为概括的很好：从“云“——”管“——-”端”这个范畴的东西都可以叫做系统集成的内容。所以说也不存在真正的集成商这个概念，可以叫资深系统集成商比较准确。甚至可以这样理解你把上游渠道的产品与客户的需要结合起来，也较集成。
2、什么是真正的设计顾问？
每一个设计都在两个轨道之间，一是适用、二是超前，这就要看业主的要求，是要保3年不落伍，还是满足现有的需求，如今2G/3G还在共存，4G正在城市范围内铺网，华为实验室已经在研发5G，实际上3G就够用了，一样的道理，你给用户设计首要看用户的态度和预算，模拟监控就可以满足要求，你来个智能网络监控，显然的结果即使你掌握了技术的前沿但不是一个好的设计。所以真正的设计顾问，我认为就是既要满足用户需要，又要贴近项目预算，同时技术要适度超前。
3、什么样的招标形式利于行业发展，同时可以保护业主利益？
行业的发展就是行业的利益不断发展壮大，与业主利益是对矛盾体，在这之间求平衡点，不好说。讲一件14年我的亲身经历，有一个项目本金约需200万，我找了3家准备围标，首报280万，但又插入第四家，最终成了一个竞争性采购谈判，当场要求将二报价背扣于谈判桌面上，没办法为了中变我方经过测算，报了220万，结果最后了解到另一方报了225万。这个招标形式就损害了我们行业的利益，事后我们团队中标后也比较纠结，因为这相当于扰乱了市场行情，当然业务貌似买了便宜货。所以我认为这种竞争性谈判的招标方式不可取。
4、服务为什么不被重视？
要搞清服务是不被“谁”重视，承载维护的部门是不可能不重视服务的，否则就是对本职工作不负责。出钱的部门不重视服务，是可以理解的，因为以后合同执行完以后，他们的任务就完成了。
5、利润为什么要靠产品差价？
靠产品价差赚取利润的可以说不是系统集成商，充其量是某一子系统的某个层级设备（比如说接入层或汇聚层）的工程商，或者是负责安装，不管调测的。系统集成商的利润决不在价差，一个合同包含技术部分和商务部分，后者也许比前者更重要，利润应该来自后者。
6、低于成本价竞争的秘密是什么？
对于分批、分期可扩容或必须扩容的项目，以及一个新涉入的行业，低价**是必须的，平台可以低价，后期再进行利润增值，完全正常。
说了这么多，貌似我很强，其实我是小强，做了七八年，好像懂很多，其实狗屁不懂，也一直是边做边学，不懂就问，只是觉得敲开了系统集成的门缝，窥道一些东西，来更大家分享。
好像祝贺千家论坛天天向上！ |
csmiss1757
发表于 2012-12-17 11:56:00
