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忠告一：信息化系统集成商是否有经济实力，近年业绩是否稳步增长？是否有融资渠道？
实战秘籍：不要被信息化系统集成商表面宣传所迷惑，在实际选型过程中我们可以要求信息化系统集成
商提供近三年的销售业绩报表，看看其业绩发展变化，对于非上市公司要考虑其是否能够在发展过程获
得强大的资金支持，要记住一点，很多表面很风光的信息化系统集成商一样为现金流的问题苦恼，随时
都有断粮的可能。
如果是上市公司最好将其提供资料和专业网站上发布信息公告对比一下，看看是否有很大的出入，如果
出入很大的话，至少是和你洽谈的人信用要打折扣了。
忠告二：信息化系统集成商是否有专业背景，项目成员是否了解自己从事的行业，具有行业设计背景？
实战秘籍：很多信息化系统集成商都宣称自己有足够的专业背景，在某专业领域有大量经验。要判断这
一点其实也很简单，就是多和该信息化系统集成商的销售人员、实施人员、技术支持人员进行业务交流
，“行家一伸手，便知有没有”。
交流的两大秘籍是不要听他们的天花乱坠的新名词和远景描述，要让自己企业内的一线资深骨干和他们
切实探讨行业在研发、生产、供应、营销、管理、行政、人事、组织等方面的认识。如果他们不能表现
出足够了解的话，那么其宣称的专业背景事实往往是信息化系统集成商可能有个别人具备这样的专业背
景，但不可能具体做哪个项目，或者曾经有人有，但现在已经跳槽了。实际上能配合用户做这个项目的
人可能就是一些新人，根本不能保证其专业上的过硬。
如果感觉其营销人员专业知识并不够可以请营销人员安排他们的专业人士前来做一个讲座，通过交流从
其中再看看到底了解得如何。如果专业人士迟迟不能驾到或者滥竽充数，我们就可以认为信息化系统集
成商并非象他们宣称的具有行业背景。
忠告三：信息化系统集成商是否有技术实力，是否有足够的专职软件开发人员？
实战秘籍：很多信息化系统集成商都不遗余力的向用户证明自己的开发实力，资格老的说自己经验丰富
，资格新的说自己和先进技术潮流吻合，实际上一个项目进展顺利很大程度上不取决于软件一开始就多
么完善，在国内搞信息化实施的人都知道，几乎所有的大型信息化系统具体到某个项目上都要做一些二
次开发或调整，所以关键是信息化系统集成商到底能多大程度上理解开发需求的业务合理性，并保持好
的东西，这就和忠告二很相关了，另外就是多大程度上能够响应我们这个项目的要求而不耽误项目进度
。这个就和公司技术实力和开发人员响应相关了。
实际上很多业内大公司在项目实施后经常对一些小的BUG、改动服务并不及时，导致项目满意度下降。开
发人员的数量多并不意味着针对你这个项目的响应人员多！
所以比较好的风险规避做法是建议在合同中约定以下事项：
1、看看其是按照项目做软件还是按照版本做软件，如果按照项目做则对项目响应要及时得多，几乎所有
的软件公司都说自己有很好的版本规划，实际上版本规划经常被项目响应冲击得不成系统，换一个角度
，没有足够数量的项目开发，怎么能规划出一个好的版本呢？
2、如果存在开发需求，要求其开发人员安排一段时间到现场工作，看其是否认同？
3、明确是否在必要的情况下可以和项目开发负责人进行定期邮件或电话甚至现场交流，减少信息传递过
程中的失真。另外也可以判断其开发人员是否经常流动。
4、是否认可在项目提交之前在软件公司进行预验收，验收通过才能到现场实施。
5、是否可以明确在项目出现问题是可以找指定对口人员处理，而且处理反馈结果要在多长时间内清楚明
确地反馈到用户。
忠告四：信息化系统集成商是否有信息化建设的全线产品，能够解决企业全面信息化的需要，是否和其
他主流应用软件有良好的集成经验？
实战秘籍：对于信息化系统而言如果要真正的实现“总体规划，分布实施”，信息化系统集成商一定要
非常清楚企业全面信息化到底有哪些层次的需求，要分别从哪些软件启动。对于一个产品线比较全面的
供应商，考虑这些问题自然要令人放心些。
而且一个实际的问题是信息化系统集成商往往都有意无意的对主要对手的软件支持不好，所以万一上了
贼船，想上其他系统却无法支持的时候还可以用信息化系统集成商自己的产品顶一顶。例如IMAN就不支
持PRO_E，WINTRILL不支持UG。
忠告五：信息化系统集成商是否有技术支持实力，是否能提供本地技术支持服务？
实战秘籍：在信息化建设过程中很多用户头痛的问题是后续技术支持不够，往往不是不来人服务，是来
了人解决不了问题，例如一些软件的BUG或者设计缺陷，营销、实施人员来多少都不行，只能耽误时间。
而且一些软件公司采取总部统一协调支持的方法，往往更导致了用户和信息化系统集成商之间的矛盾，
特别是系统上线后，工作都必须利用信息化系统展开，对信息化系统集成商说耽误一天两天没什么，对
用户可能就是很大的损失，我就碰到过因为对后续服务担心而明知道信息化软件好而不用的情况，理由
就是万一软件出问题了，你们三天不来人，我们停工的损失还大过信息化投资了。
另外一个细节要弄清楚信息化系统集成商在当地是否有就近的办事处，是派营销人员服务还是实施人员
服务，实施人员是否有开发能力，如果现场出现问题影响工作，信息化系统集成商是派开发人员直接来
还是由实施人员或营销人员解决问题？
建议在合同签定前要求信息化系统集成商提供如何收集现场软件环境的方法的培训，以免出现问题又没
有记录，仅通过口头描述很难让开发人员判断哪里出了问题。而信息化系统集成商是否能提供此类建议
也是对信息化系统集成商一个很好的考察。
忠告六：信息化系统集成商是否有咨询能力，是否具有国家认证的企业信息化咨询资格？
实战秘籍：这点就不用多说了，防止杂牌军的误导。其实国家认证也不可*，中国国产认证多少都是“人
证”。但是信息化系统集成商的代表是否能够通过现场交流提出针对性的咨询建议确实是能够感觉到的
。有咨询能力和发现问题的人未必是曝光率高的人。
忠告七：信息化系统集成商是否有服务能力，能够提供长期的现场实施服务？是否按照项目管理制度规
范项目实施行为？
实战秘籍：这一点你问信息化系统集成商是没有什么坏消息的，但是实际上很多信息化系统集成商的工
作人员每次在现场呆两三天就匆匆而去，项目过程中实施人员经常变换导致项目推动困难的情况并非少
见。
而且这种情况往往是签订合同以后才发现承诺和现实不一致，后悔药也没得吃。应对方法很简单在合同
中明确要求派具有一定资质的人员在不同阶段现场工作天数不得少于多少天，如果出现意外应可以自动
延长一定工作日，如果是软件本身问题则无偿服务，如果是企业配合问题则应增加一定补偿费用。
另外更应该在合同中对项目具体负责人进行明确约定，企业应主动要求在前期接触中感觉比较合适的实
施人员或咨询人员作为项目经理，即使由信息化系统集成商提供的项目经理也要求必须保证在项目完成
周期内的工作稳定性，制订一定条款制约。否则合作得很愉快的项目经理和项目人员中途跳槽，对项目
冲击是很大的。
另外要注意很多时候信息化系统集成商为了让用户领导高兴，将自己企业高层人士恭列在项目团队中，
这其实除了表明领导重视，毫无实际用途，真正办事的永远不是他们，出现问题一般不到最后翻脸也不
会捅到这些人手中，所以项目负责人一定要是具体负责人。
忠告八：信息化系统集成商是否有足够用户数量，分布地域和行业是否具有代表性，特别是近年来是否
有新的用户群？
实战秘籍：好的信息化系统集成商不应该吃历史剩饭，我们要求信息化系统集成商提供历史的和最新的
用户名单，分布地域、行业、实施时间、实施进展、实施内容的资料实际上会让很多信息化系统集成商
为难。
更绝的一招是随机要求几个用户联系电话，进行联系，摸摸实际情况是否和宣传一致，最好找一个和自
己有业务往来的公司，可以获得更真实的情况。
而且对一些自己有兴趣的用户应该一个一个电话联系，了解情况，然后看看其网页上是否也有对应宣传
，印证信息化系统集成商的说法。
忠告九：信息化系统集成商是否有具体的实施成功经验和典型用户并提供实地考察？
实战秘籍：很多信息化系统集成商宣称能提供典型用户，并提供参观考察。不过这种考察未必好，因为
公关没有到一定程度的公司你是不会有考察机会的。
所以建议不在软件公司安排下去考察，微服私访，因为很多企业本来就是一个行业内，来往很多，这样
的考察机会还是可以安排的。另外可以去一些信息化系统集成商的非典型但比较有影响的用户考察，兼
听则明，偏听则暗。
尽量在一个地区内考察，可以有比较充分时间体会其信息化实际情况，考察的时候可以找一些业务骨干
了解情况，不一定要全部听信息中心的介绍。
忠告十：企业在考虑信息化系统集成商是否有以上实力的基础上更应该考虑该企业是否是真正踏实地从
事该领域的工作，是否在进行系统选型的时候认真了解了企业情况和企业关心的问题，能够提出针对性
的方案。
实战秘籍：要分析信息化系统集成商最近若干年的发展领域是否有一个明确的范畴，是否存在着“什么
流行跟什么风的情况”。好的信息化系统集成商未必是新名词最多的，应该是在企业业务上交流最没有
认识障碍的。
信息化系统集成商在企业进行前期工作的同时就应该能很快把握企业关键需求，并结合企业实际情况提
供合适的解决方案。解决方案内容言之有物，不是原则性理论和普及性知识的堆砌。读其解决方案应该
能够看见其信息化思路和体系，但不见模板复制的痕迹，而且有很多针对企业实际的论述。
忠告十一：企业在考虑信息化系统集成商是否有以上实力的基础上更应该考虑该企业是否具有可持续发
展能力，能否在可以预见的将来确定该企业仍然具有技术升级和服务的能力？
实战秘籍：实际上很多热热闹闹的信息化系统集成商过一段时间就没有声音了，到底如何判断信息化系
统集成商是否有持续服务能力有两个方法，第一：如果一个企业已经生存了十年以上，那么它在市场上
的生命力一定要强大很多；第二：企业如果依*了某些大的研究所或者学校，在目前国内的体制下后续发
展的路子也要多一些，尽管学企不分未必是好事情。
忠告十二：企业在考虑信息化系统集成商是否有以上实力的基础上更应该考虑该企业是否能为企业提供
其他的增值服务能力，提供全面合作的具体方案和建议？
实战秘籍：企业进行信息化建设即要务实，也要务虚，信息化系统集成商能否提供人才培养计划，能否
联合申报项目成果，发表论文？能否提供在本项目以外更全面的信息化规划建议？能否建议好的信息化
咨询服务商参与项目建设？
忠告十三：是否和当地政府、科委、信息化办公室、经委有良好的合作关系？
实战秘籍：如果和当地行政机构有良好合作的企业可能会在政府验收、成果鉴定、专项贷款等方面有很
多好处，自然要考虑和这样的公司合作。
以上种种是企业选择一个好的信息化系统集成商的建议，实际上可能很难有信息化系统集成商面面俱到
，所以最重要的是结合企业实际，确定几个主要原则，严格考察，不要被花哨的方案和眩目的名词吓倒
，缺少责任感的信息化系统集成商最怕的就是认真二字。
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wzz464516443
发表于 2010-10-11 16:44:00
