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一个好的门禁系统方案对项目的投标起着重要的作用 . 门禁系统是弱电 综合布线 系统集成中一个较新的项目 , 也越来越成为智能化大厦的必选配置 ,门禁系统虽然并不复杂 , 但是很多工程师还是对怎样配置和编写门禁方案显得非常陌生 , 微耕作为中国专业的门禁厂家和开发单位 , 不但提供产品 , 而且提供免费的专业的如何编写门禁系统方案的指导和咨询 . 但是方案还是需要工程商自己写，工程商根据微耕提供的标准方案，结合客户的具体需求和实际情况，进行适当的修改和润色即可。微耕不会为工程商代劳写方案的因为微耕不了解现场客户的具体需求和客观情况，这样做出的方案是没有竞争力的工程商在撰写方案的时候，可以不断了解客户的需求，做出更人性化更有竞争力的方案来，具备一定经验后，以后面对其他客户可以更加轻松地做出更好的方案来。
几个要素 :
要素 1: 介绍门禁系统
应该简明扼要地介绍门禁系统 , 要让客户明白什么是门禁系统 , 门禁系统的组成部分 , 门禁系统的功能和作用 . 最好有一张门禁系统的拓扑联网示意图 . 产品的详细参数 , 不管客户看不看都是要有的 .
要素 2: 公司简介和资质证书
应该扬长避短地将公司的实力和特长表现给客户 , 最好还有客户比较认同的经营理念的描述 . 资质证书好歹要有几个 . 客户不是一定要你有什么证书 , 只是客户习惯了 , 方案中怎么都要有证书 , 最好将复印件附在方案后面 , 包括彩页显得厚厚的 .
要素 3: 设计原则和设计依据规范
阐述设计原则时 , 要从客户角度出发 , 要有侧重点 . 因为客户的选型取向是不同的 , 有的看重品质 有的看重先进性 有的看重功能强大 有的看重性价比 , 描述时一定要投其所好 . 设计依据往往是一些标准的名称 , 也许你自己也不明白是怎么一回事 , 不过你还是把他罗列出来 . 以示权威和规范 .
要素 4: 典型客户名单和样板工程
中国人有这么一个消费心理 , 大家都用的东西 , 应该不会差到哪里去 . 去餐馆吃饭也是 , 如果这个餐馆没人你肯定不敢进去 . 所以典型客户的名单越多越好 , 如果你自己的不够 , 就借用厂家的客户名单来凑 , 如果客户是特定行业的客户 , 该行业的其他客户名称就要放在显眼的地方 . 样板工程最好是根据客户的配置来展示 , 如果客户是大型的门禁系统 , 样板工程一定要是大型的 . 如果客户是小型的门禁系统 , 则样板工程大型小型都要 , 让客户产生 既然能做大型的做我小型的门禁应该没有问题 , 不要让客户产生 做大型门禁的 会不会我小型门禁你反而做不好的心理 .
要素 5: 项目的计划和施工细节
这点是要根据具体客户的情况来编写的 , 最好也要有图 , 客户会通过你周密的计划 , 来判断你否专业 , 否规范 , 否有实力 . 施工周期一定要给自己留有余度 , 万一有个什么事情也可以如期完成 .
要素 6: 设备清单和价格
设备清单一定要明细 , 每一项 , 为什么要用 , 要用多少 , 要讲得清清楚楚 , 不要企图多报配置 , 或者蒙混过关 , 诚实 , 客户才会更相信你 . 价格可以根据客户的消费习惯适当报高一点 . 不要报得太高 , 太高会把客户吓跑的 , 如果报了实价 , 客户一还价 , 不答应就显得没有诚意了 . 此外 , 一定要把工程施工费用 , 耗材等其他费用考虑在内 . 并进行合理预算 .
几个原则 :
不要过于专业 , 客户看不懂 , 绝不是件好事情 , 如果写得不专业 , 太通俗 , 客户也会有所顾虑 . 做方案要把握好专业和通俗易懂的分寸 .
不管怎样一定要显得规范和权威 . 通过专业参数的描述 , 引用相关标准等来突出规范 .
不要过于简单 , 应该尽量显得厚厚的 , 沉甸甸的 . 让客户感觉有分量 , 有内容 . 如果不够页数 , 用证书复印件 宣传彩页来凑 . 内容中也尽可能图文并茂 .
描述要直观 , 最好是图文并茂 , 过于抽象的文字描述 , 只会增加客户烦躁的心理 , 特别是软件功能 , 一定要有界面的图片来佐证 .
[此贴子已经被作者于2011-5-2 11:52:03编辑过]
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weiwei820204
发表于 2009-12-28 15:54:00
