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标题: 销售须知：如何借助CRM制定客户跟进计划？ [打印本页]

作者: 兰之草儿 时间: 2015-9-23 10:51
标题: 销售须知：如何借助CRM制定客户跟进计划？
“销售不跟踪，万事一场空”这句话你一定不陌生。一般来说销售人员手头上会有很多客户，虽然有人会用Excel和纸质文档记录客户信息，但在时间的推移下，还是常常记不起到底有没有给客户打电话、发过什么资料、谈了些什么事情。当客户数据越来越多，记录客户跟进过程的重要性就显现了出来，制定并执行客户跟进计划成为了销售跟进的必要工作。

大数据时代下，接收的信息太多，借助CRM系统制定客户跟进计划，不仅可以提醒销售不忘初心，而且是管理客户大数据的最好方式。即使记录客户信息的纸张不见了、Excel打不开、闹钟没响，也不会影响联系客户。销售人员讨厌用客户关系管理系统，往往是因为没有看到CRM软件对自己工作有用的方面。如果管理者能帮助销售人员在短时间内认识到加快成交速度的方面，那么实施的阻力就会小很多。

制定销售跟进计划需要根据成交意向安排联系客户的优先级。比如现在一名销售手头上有公司给的一些潜在客户名单、网上咨询的意向客户和参加某行业展会换来的客户名片，显然咨询的意向客户成交性更强，在向CRM批量导入客户信息之后，就应该优先联系这些客户，计划电话沟通的时间，预测能拿下客户的时间，并设置相应的提醒。这样将手头上的客户都做好跟进计划之后，就能知道什么时候联系谁、该干什么事儿，不仅不会遗漏跟进客户，而且工作计划也安排得井井有条。

即使按计划跟进客户，也有丢失客户的情况发生。这些没有达成合作意向的客户，可以在CRM系统中归结为一类，由其他销售人员再跟进。当其他销售跟进这些客户的时候，可以从系统中了解到客户的大致信息、之前的销售跟进的情况和没有达成交易的原因等等，这些信息可以帮助调整客户跟进计划中的销售策略。

制定好了客户跟进计划，不仅能帮助销售统一管理客户信息，让销售工作有条不紊地进行，还能让其他部门的同事更好地配合销售工作，上司更清楚自己为客户成单做的销售准备工作和跟进的过程。即使大部分领导只看结果不看过程，但总结失败经验的时候有了更多客观性的数据，如果有幸遇到的是一位看重数据的领导，那么恭喜你，CRM给了反映销售能力的证据，驰骋职场不再是梦！(转自亿客CRM)

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