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标题: [灌水]楼宇对讲（可视门铃）梦归何处 [打印本页]

作者: dxkun 时间: 2007-8-6 11:53
标题: [灌水]楼宇对讲（可视门铃）梦归何处
我是2005年才进入安防行业的，算是新生，也算是后辈，以前一直从事建筑工程的土建工程。进入安防行业是一个意外，也是一个偶然，我以超快的发展思维，超级努力来应对市场变化，尽我的能力用最好的心态去面对市场，面对客户，但依然感到坚不可摧的是客户。2005年07月14日时，我进入深圳一个朋友公司做监控周边器材业务；2005年11月5日进驻广州一个朋友公司做摄像机、双绞线视频传输器业务；2005年11月底进入佛山一个朋友公司做楼宇对讲业务；2006年4月10日，宣布自己独立，开始半生产模式做楼宇对讲系统产品（部份产品在朋友处调货）；2007年7月14日刚过，累得一踏糊涂的我，真不知如何评价这两年多的得失；只能说太快，太快，也太无奈！我也在问心自问：安防行业将梦归何处？国家的敌人还有多远？我从事的楼宇对讲行业又将梦归何处？做监控业务时，不管怎么样，每个月几乎都有大大小小的单下来，做楼宇对讲业务时，发现真是问的人多，购的人少，客户发展的速度太慢，价格竞争太厉害，看价不看货的人处处皆是，一般十个人问了价格，最多后面有两，三个人有消息，更有些是问隔两三年后的价格。多数报价配单货都要在半年至一年后才采购。直到今天为止，我做楼宇对讲的新客户，也还没有发展到20个以上，而多数客户不敢说月月下单，部份客户是两三个月下一个单，更有的是半年才下个单，一年下个单的也有。想到这些，也算是我对我做楼宇对讲业务一年半的点心得吧，我来说说我心中的楼宇对讲梦归何处！1、智能总线系统10年内不会被TCP/IP协议的楼宇对讲取代：      第三代智能总线系统为现在主流厂家的主流系统，也是主推系统；随着04，05，06的持续推广，已经占据了市场中、高及低端市场的主流；随着推广的进一步加深及技术的成熟，在未来的5至8年内，依然会强势占领中，低端市场，并且还会占领部份高端市场；随着国家廉租房政策的扩大，这部份非商业住宅多半将采用传统的智能总线楼宇对讲系统，只取到内部管理通话，开锁及监视的简单功能；      第四代的TCP/IP协议的楼宇对讲系统为现在最高档的系统，出现时间最早是在2005年下半年，以布线省成本（采用网线，比传统的智能总线估计省2/3的线材成本费用）及功能扩展易而闻名天下。这种TCP/IP协议的楼宇对讲系统研发，本人估计研发经费需要150万以上；生产工艺要求比现在的传统智能总线系统要高出至少一半；其次是安装调试、维护检修等，比现在的传统楼宇对讲要求至少高出一半；因此，在生产企业的源头上就限制了资本及技术低的企业升级，在安装，维护等上面，也客观的限制了一定的企业推广；再看最重要的一关：消费者，这么高档的系统及功能，自然以投放城市消费者为主，现在各地的城市房产受虚高经济影响，加上消费者资金的宽裕度，住房要求出现分岐。大部份中，下层白领、工人以普通住房要求（更多的将会考虑政府的廉租房，依我目前的个人收入，我以后多半也会考虑廉租房）为主，不会选择这类高档的住房，哪么这类的商业住房只会是有钱人的一个炒作秀，所于我估计房地产在未来的几年内，不会升值太快，中西部地产的房产将向普级性热，沿海城市将主要发展政府的廉租房。见于这两个系统的这些方面看法，我个人认为：未来的十年内，智能总线制系统不会被TCP/IP协议楼宇对讲取代！2、简易总线楼宇对讲系统将长伴智能总线制系统：      很多的专业人士、专业刊物将现在的楼宇对讲系统归为4个时代：多线制时代、简易总线、智能总线、网线多功能时代；并一直在加强宣传多线制系统产品将被简易总线系统产品取代，但是，结果却恰恰相反，现在部份厂家的主推反而不是简易总线，而是第一代的多线制时代的产品，原因就是造价低，售价便宜，综合成本低，国内的低楼层多，用户量小的住宅区普及；     根据我的眼光及行业情况分析，简易总线系统产品将步智能总线系统的后尘，由于造价成本低，售价相对较低，一直跟智能总线系统较着高低；而且多线制系统产品也还会占据部份低端市场；下面我们看一下简易总线系统与智能总线系统的一些情况：     简易总线系统：功能：双向对讲、遥控开锁、密码开锁，也有一部份可以联网，从而实现联网呼叫；布线：单元楼内布线多是4至6芯护套线+视频线；安装调试：由于是总线系统，布线简单，安装，调试相对多线系统要稍麻烦一点，安装设备跟多线系统一样；检修维护：生产简易总线系统产品的厂商，多数为插件生产工艺，加上原理等简单，检修维护比较简单，一般的工程技术人员都可以实现；优点：布线相对多线制楼宇对讲系统省；安装调式及检修维护，相对多线制楼宇对讲省；功能相对多线制系统多，一般的多线制系统为直按楼宇对讲系统，没有密码开锁，而简易总线系统都有一个密码开锁功能；用户数量，一般的多线制楼宇对讲系统的最大容量为32户（现在绝大多数只生产24户最大），而简易总线系统的容量少则几百户，多则几千户；    智能总线系统：智能总线系统与简易总线系统，严格来说没有多少区别，智能总线系统是简易总线系统的升级版本。功能：双向对讲、遥控开锁、密码开锁，联网情况下：实现联网呼叫，多数智能总线系统可以增加与家防报警探头联动报警功能与管理信息发布功能；布线：单元楼内布线多数是4芯护套线+视频线；安装调试：由于是总线系统，在没有加入联动报警与信息发布功能时，布线简单，安装，调试相对多线系统要稍麻烦一点，安装设备跟多线系统一样；检修维护：生产智能总线系统产品的厂商，也多数为插件生产工艺，加上原理较复杂，软件的重要性开始体现，检修维护还是比较简单，一般的工程技术人员都可以实现；优点：布线相对多线制楼宇对讲系统省；安装调式及检修维护，相对多线制楼宇对讲省；功能相对简易总线制系统多，主要可以增加了联动报警功能与信息发布功能；用户数量，一般的智能总线制容量都在几千户；相对于前两代的楼宇对讲系统，主要体现就在容量大、可增加联动报警功能与信息发布功能；缺点是：由于智能总线制楼宇对讲系统的技术要求较高，特别是软件技术的大容量投入，造成研发成本高、生产工艺高等特点，售价比前两代楼宇对讲系统产品都会稍高；    鉴于价格及客户功能要求的特征，智能总线制楼宇对讲系统与简易总线制楼宇对讲系统将并驾齐驱，难于区分，也不会被任何一方代替！先吃饭哈，吃了再来浇点水。

作者: dxkun 时间: 2007-8-6 12:29
3、销售模式及路线的变化：   止于今天，安防行业，特别是楼宇对讲产品的销售，都还是一种相信度的托附销售模式及路线，直接将工程商与经销商固定在一起！所于说工程商是经销商，经销商也是工程商，这二者基本上没有区别；而且多数厂家的办事处开始直接联系工程，从办事处以销售产品为主，变成了以工程为主，以销售产品为辅的商人，这更极大的干扰了房地产商人选择供货商，更有甚者是办事处与房地产商人联合起来，这也限制了部份工程商的发展，所于部份工程商不做当地有办事处的品牌产品；这种模式我叫直销中的托管销售模式，也可称为代销，跟你开小卖部，再加装几部IP电话，附带经营IP长途电话吧的形式差不多！  新形变种托管销售开始：我在去年下半年至今年，都收到多个电话，直接称是某某房地产商直属施工队，更有直称为某某房地产商公司的人，他们要么说是以后的这类弱电工程由他们自己完成，要么说以后的系统品牌确定、产品采购由他们负责，从而要求我们进行报价。虽然这类的咨询客户不是很多，但体现了一个发展的可能。我估计今后的中间环节，工程商、经销商将变质，特别是工程商，将可能变成专业工程商，而不是工程商加经销商的模式了。这跟现在建筑中以专卖苦力的施工队差不多，施工企业购置好一切的建材，施工队只管投入人力及施工技术就行了。也就是说：以后房地产商有可能将所需的一切器材都自己确定品牌，并采购，只招施工队来施工就行了。所有的厂家直接客户就成了房地产，而不是现在的经销商或工程商。虽然这只是一个可能，但存很大的可能性。从而减少了中间的又一个环节，降低了综合工程成本，成为了新的变种托管销售（以前托管给经销商、工程商，现在托管给代理投资商---房地产商人）模式。这类的变种托管销售，将加快中国弱电工程商的洗牌时间与速度，从工作源头限制了部份没有实力的企业壮大并发展。困了，睡一觉又来吧。下面是写工程商与售后维护的变形。

作者: 下天 时间: 2007-8-6 12:43
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作者: dxkun 时间: 2007-8-6 14:27
4、弱电工程商变形记：A、专业人力弱电工程商：为什么称为专业人力弱电工程商呢，当工程商的采购权被剥夺后，剩下的就只有安装、调试及维护施工了（维护施工也主要涉及到系统的技术性维护，不涉及到产品的保修维护），这样的工程商，也就成了只以卖人力、施工技术为专业的工程商了，产品的保修维护将由房地产商委托的管理处或房地产商专业分支机构进行，更可能是由该产品供货商当地的办事处直接进行；此时的弱电工程商跟现在的建筑工队中专业承包人力施工的个体承包商差不多了，没有产品的采购权，没有产品的质量检修维护权，只有人力、施工的现场技术保证权力，保证施工时人力充足，保证施工出来的工程施工技术符合要求；B、亲戚弱电工程商：为什么称为亲戚弱电工程商呢，因为这个工程商在所归属的企业（或集团）中，不是单独经营的，而是依赖企业（或所属集团）的，这类的弱电工程商直接归属当地的房地产企业管理、经营，有的是占企业的一份，有的是占集团的一份，这类的工程商，一般主要承接本公司（集团）的工程，依靠自产自销的原理方法发展。他们拥有他们所需器材的采购权，享受公司工程的优先权，并承受公司的财力资金支持，所有的经营情况也会向所属企业（集团）上报；C、大型联锁弱电工程商：大型联锁弱电工程商主要指像类似联通、移动、网通这类的大型联锁工程（带经销商）的出现，根据现在的发展可能性，城市联盟已经初显头角，以后更可能出现省市等各类工程、销售联盟，他们将共享资源、共订底价，类似国家的审计局与物价局的联合。他们共享的资源有：客户信息资源、供货商统一谈判资源、所需证件等资源，从而实行工程统一标价，统一维护与管理，就像现在的国美，苏宁一样的管理模式，各公司分开经营，各选地方，分开结算，但在利润率上却基本平分；因此，我估计将来，联通、移动、网通、铁通、国美、苏宁等大鱼会进入安防这块领土；所有已经标准化的产品将在各联锁电器经营店买到，如现在的摄像机、硬盘录像机等；以前的哪种全依关系，托管、托附式的销售、施工现像将可能得到缓解！

作者: dxkun 时间: 2007-8-6 15:56
5、售后检修维护：不管是智能总线制楼宇对讲还是TCP/IP协议的楼宇对讲产品，以今年的几年间，检修维护将变成生产企业的责任与事，这类的工作责任转变原因是上面提到的3项与4项目的转变所决定的！由于生产企业技术的提升，外围的技术员已经没法跟上生产企业的技术了，外围的技术员只能做一些接线，布线，大体上查到是哪个产品的问题，真正解决，维修处理好产品的责任，只有落到生产企业上面。而部份更高深的技术，也涉及到了企业的商业机秘，更不可能透露。从而形成了外围与生产企业在技术上脱节，也是为什么要生产企业提供更多的技术原因。生产企业出于竞争的需要，适当的延长保修时间，扩大维护的范围与提供上门服务等，也挤着售后服务的路，更将工程商的饭碗变小。原先是代销工程商提供产品及施工维护，现在变成了工程商维护施工技术，生产企业维护产品了，由于施工技术有一定的极限性，一般主要的维护就是产品的维护，因此在一定的侧面上，多数生产企业的维护员也维护到施工技术上面去了。用户只要看到一个现像：就是我的产品能正常使用，不管你谁来维护。就好比我的宽带上不了网，我只管给电信电话，至于电信如何去处理，我不管，弄好就行了。大家纵看国内大中型生产企业（以楼宇对讲为例），这几年除了特大型展会、必要的宣传，还有几个天天在网上大力宣传，他们变了。他们变了发展思维与方向。以前是打品牌，弄影响力，吸引注意力，变着各种的方式、方法宣传自己，推广自己，现在变得务实了，以前靠各种宣传杂志、网络等宣传，现在这些都只成了他们发布新品的发布会，更多的时间、精力，花在各地的办事处去了，让办事处的人员以人力推销、现场演示、技术跟进、技术帮助、售后维护延长等方式进行巩固与开发新市场。这样给人最真实，最可靠，用户也最信任这一套，毕仅有什么问题，可以马上有人到身边来处理嘛，这也是好事！所于说工程不仅在变，工程维护也在变！

作者: dxkun 时间: 2007-8-6 16:47
6、资金的链条变革   可以说今天的安防行业，没有哪个企业没有过呆账、坏账与欠账，只能说存在多少问题。今后的几年间，这个现像将得到控制，更会被杜绝。   先看供货商的资金账目问题：供货商的资金主要出现有几类问题，1、小额呆账，坏账，如你销售50328元等类账目，余数多半会被客户强行减掉，这也还好一点，毕仅明了的；2、坏账，由于竞争的加剧，部份的工程商压制供货商，提出什么质保金类的无理要求，要求供货商给于一年的质保金，金额一般都在5%左右，而这部份款在一年后多数成了坏账，收不回来的：一年过后，产品完全交付消费者了，工程不管了，你找工程商，工程商万一不讲诚信，说：我都没有收到类的无理话，你怎么办？大部份客户是外地的，你有多少法子？你去拆设备？产品完全交付消费者了，可能吗？不可能，哪就成了坏账。3、欠账，这是很多企业的错误环节，很多的大工程（甚至很多的小工程），部份客户都想着各着理由想欠款，部份企业为了生存，就压上了自己的利润率，更有甚压上了自己的本钱（我有一个单就压上过我的本钱，现在还没有收回来，我在一段时间都为这个单打工还债）。一旦出现客户赖账，或是欠钱不赖账，说什么我都没有收到，我拿什么给的话，大家就等着卖房子还债，重头再来吧。所于，我劝哪些跟我处于一条战线的战友，欠款你要想清楚，不要折了夫人。由于我是设备的供应商，所于我最清楚供货商的难处了。   再简看一下经销商、工程商吧（因为我不是这种商人，所于没法完全理解，请见谅）。经销商：由于利润率降低，由于行业内直销模式的形成，所于利润率没法保证，一般他们都是不欠账的，只会想法欠供应商的账，因为他们的利润率太低，没法再承担这个风险（当然，在现在这个时代，哪个企业的利润率大呢？能承担很大的风险呢？）。工程商：工程商一般的工程都有5%的工程维护压金，这是要在工程完成一年后才给付的，这也是不成文的规定，但多数工程按这个条例执行，这是正常的（但部份工程商却向这个转移到设备商上面，我个人认为这是无理的）。当然工程中也有压款的，最后还有耍赖，用房子类的资产抵帐的。最后看资金压制问题的解决方法：1、暴力解决（这类型的时有发生），国家不允许的；2、权力解决（依靠被欠账的强权关系解决），国家不明许，但可以用，但就怕外地你没有强权，或是说遇到哪方强权比你大，更怕是老赖也没有钱，或是将钱另用它图了；3、软解决，在保修期间停设备，停系统，这本来说没有什么，但影响到了消费者，处理得好钱由回来，处理得不好，惹毛了消费者，发生其它变异事件，也麻烦；4、法律解决，这是国家允可的，先不说各种诉讼与律师收费，首先说在哪里受理，然后是时间吧，这些都会把你弄个半死，更怕就算强执行时，也抄不出家当来。哪就亏了本又折夫人了。见于这些原因：这类的资金压制今后几年间将不会出现在供货商处，因为大家都吃了苦头，谁还愿意这样做呢？何况我们的客户多数是外地的，他就算拿房子给你抵账，你怎么去处理呢？同条战线的朋友们，你们小心点吧，重头再来不容易呀！

作者: 财刀 时间: 2007-8-7 09:22
说的不错呀,楼主辛苦了

作者: 绿水青山 时间: 2007-8-8 10:07
不错，所见略同，经营方面，尤其是欠款的方式，我估计大家都吃过苦头，如果不是想要自杀，是不会再有人做的，因为做的结果已经看过很多了--不跳楼还能不跳海？？技术方面，我是比较主张新技术的，人类毕竟在进步，也必须进步，我估计智能总线应该回占大比例，因为一般的住户要求都能满足，价格也很低廉；技术上由于使用MCU，软件程序，不易抄仿，性能也更加稳定，维护也更加简单（要么线路问题--好解决，要么程序问题--直接厂家重写或换芯片）；而功能强大许多，所以会成为主流系统。而TCP/IP不可能太盛行，目前也就卖概念多，因为首先IP本身在交替过程中（IP4--IP6），你用旧技术吧，肯定很快就淘汰，要重新投入开发，你用新技术吧，目前还有许多标准在定义，还有待完善，你不敢轻易使用某技术；其次，IP4对语音、图象的实时性没保障，做不到总线制的目前效果，更何况与局域网共线，启用、效果、维护、利责分担都很麻烦，更加现在电信业的带宽本来就不保障，后果可想而知，所以，现在有许多是两套系统的（总线+IP）；再次，你要完全走IP，音、视频必须要数字化，并压缩，数字化成本相对好控制，压缩就很难，而且，作为企业，选用的标准与效率相关外，还与专利、知识产权等日后的发展生死悠关，VCD、DVD、MP3、MP4等已经作了充分的前车之鉴；最后，这些花钱都能办到，市场到底有多大，这是所有投资者不得不考虑的问题，如深圳某牌的系统，只做了音频的处理，还没做视频的，单价就到5000，加上视频编解码、编解压呢？有多少住户能消受得起，或有实际（迫切或必须）使用呢？炒概念的厂家和房产商从来不缺，这些系统真实使用如何？常无下文，炒作大于需求，市场可以眼见。当然，这是行业的发展方向，及早着手，并培育市场，这也是广大厂、商的义务、职责所在。上述仅为私人浅见，如有不妥，还望大家指正

作者: kiddd 时间: 2009-5-8 17:46
无线可视对讲门铃是我公司最新开发生产的安防类高科技产品，无需布线，室内机和室外机可相互
对讲通话，室内机可随时监控室外，室内机可开门锁。抗干扰能力强，画面音质清晰！集无线门铃、可
视对讲、摇控开门于一体，克服了传统无线门铃不能通话的缺陷，也避免了有线门铃需要施工布线的麻
烦，是传统门铃的升级换代产品！欢迎您～使用～经销～代理～出口贸易。竭诚欢迎各界人士来电来函
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作者: 风雨故人来 时间: 2009-5-9 15:10
辛苦了

作者: mxj8597 时间: 2009-5-24 12:08
写的透彻精辟，你的05年过得太精彩了
楼宇对讲已经偏离了原来的初衷，功能每增加一项，稳定性就降低一分，对讲把一切安防功能都做了，那还要其他的系统干嘛？
个人认为，系统功能还是单一的稳定可靠

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