突破电气在PDU领域不可复制的成功模式-千家论坛

goodyong 发表于 2011-11-30 12:12:00

突破电气在PDU领域不可复制的成功模式

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<a href="http://sales.shsap.com">PDU在中国是一个专业性很强的市场，目前大多数人认为PDU产品作为机房配电系统的重要组成部分，而突破认为PDU的应用不仅仅在机房领域，在办公布线、智能楼宇、安防监控的应用范围更为广阔，所以突破将PDU应用定义为IT终端电源解决方案。</a>
<a href="http://sales.shsap.com">   突破在2010年将PDU 与民用插座分离成两个事业部，术有专攻，同时将PDU与民用插座的生产也进行分离，民用产品采用的是规模化的流水线式的生产方式，PDU采用的是定制化的小组块状生产方式。</a>
<a href="http://sales.shsap.com">   突破PDU的产品开发是以客户需求为导向的，杜绝了闭门造车的困扰，积极参与国标、行业标准的制定与研讨，PDU销售部门的客户需求报表是销售人员的绩效KPI的重要指标之一；当客户的需求无法满足时，研发部门的立项就有了新的目标。当产品上市一段时间后，研发部门的绩效KPI主要指标就是修正产品瑕疵，协助销售部门做好技术支持的同时取得第一手的客户需求及使用感受，协助生产部门解决技术问题的同时优化部件性能降低产品生产成本，突破的研发最原始的动力是最大化满足客户在终端配电上的安全、控制、检测、接插取电及各种参数、性能上的要求。</a>
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<a href="http://sales.shsap.com">突破PDU的生产方式最为奇特----------小组块状模式，人员是最精干的------------从大流水线上抽调的骨干人员，经验、技术和应变能力一流，生产标准是经客户确认-销售确认-技术确认后的一张CAD图纸，小组的绩效主要是考核：接到图纸订单后以最快的速度、精确的生产组装、逐条全检的品质保障来满足客户需求，因为客户对PDU的要求不仅仅是产品性能、价格还有产品的变化和供货效率， 突破PDU的小批量定制化的生产模式，逐条全检的保障制度，使得其竞争对手不得不佩服三分。</a>
<a href="http://sales.shsap.com">  突破的PDU的销售方式是最早引入平台式的ERP服务体系的，目前比较完整的建立了华北平台(北京)，华东平台（上海），累积了几千个机房工程的服务记录和上千家的集成商客户，数据库中详细的记录了每个机房工程的合同、产品图纸、产品的功能参数，为后期维护服务和后续采购提供了量化的参考指标及升级的依据，按工信部统计的四级以上系统集成商的分布（附表）：</a>

<table cellspacing="0" cellpadding="0" width="323" border="0">
<tbody>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">省份城市</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">集成商家数</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">占比</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">北京</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">691</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">18.18%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">广东（不含深圳）</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">440</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">11.58%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">深圳</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">215</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">5.66%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">上海</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">199</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">5.24%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">浙江（不含宁波）</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">196</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">5.16%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">江苏</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">168</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">4.42%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">山东（不含青岛）</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">160</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">4.21%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">四川</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">143</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">3.76%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">湖北</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">136</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">3.58%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">湖南</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">132</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">3.47%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">河南</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">118</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">3.11%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">重庆</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">103</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">2.71%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">陕西</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">93</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">2.45%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">辽宁（不含大连）</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">81</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">2.13%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">河北</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">77</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">2.03%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">云南</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">65</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">1.71%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">安徽</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">64</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">1.68%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">天津</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">62</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">1.63%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">山西</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">61</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">1.61%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">福建（不含厦门）</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">59</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">1.55%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">厦门</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">59</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">1.55%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">吉林</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">54</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">1.42%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">甘肃</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">47</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">1.24%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">江西</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">47</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">1.24%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">青岛</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">46</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">1.21%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">黑龙江</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">45</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">1.18%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">内蒙</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">42</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">1.11%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">贵州</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">33</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">0.87%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">广西</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">32</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">0.84%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">宁波</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">31</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">0.82%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">大连</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">30</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">0.79%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">海南</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">25</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">0.66%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">宁夏</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">21</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">0.55%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">新疆</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">13</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">0.34%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">青海</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">11</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">0.29%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">香港</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">1</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">0.03%</a></td></tr>
<tr>
<td noWrap="noWrap"width="132">
<a href="http://sales.shsap.com">西藏</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="119">
<a href="http://sales.shsap.com">　</a></td>
<td noWrap="noWrap"width="72">
<a href="http://sales.shsap.com">0.00%</a></td></tr></tbody></table> 
<a href="http://sales.shsap.com">突破华北平台可服务北京、天津、河南、河北、山东占比32%左右。</a>
<a href="http://sales.shsap.com">突破华东平台可服务上海、浙江、江苏、安徽、福建占比20%左右。</a>
<a href="http://sales.shsap.com">突破计划与2012年建立突破华南平台（深圳）又可将服务占比提高近20%。</a>
<a href="http://sales.shsap.com">突破平台式的销售服务方式比传统的三级代理制度对于PDU的这个定制化的产品是毋庸置疑的切合实际的，从以下几个方面可以体现出来：</a>
<a href="http://sales.shsap.com">1：工程信息处理的系统性：一个工程从招投标开始突破就有客服跟进甲乙方，有突破专业技术人员提供招投标相关的技术参数说明，有突破销售工程师提供现场的技术支持，突破物流到货跟进即时化，所有这些过程都会体现在突破平台的ERP系统中。</a>
<a href="http://sales.shsap.com">2：价格管理的统一性：针对招标工程平台可锁定所有的供货渠道，突破提供一统服务和产品报价，可避免多级代理渠道的以次充好、以假乱真等现象，又避免渠道的恶性竞争胡乱报价，使得甲乙方对突破品牌的信任度大大提高。</a>
<a href="http://sales.shsap.com">3：信息的及时性：因突破平台整合了甲乙双方的相关人员信息及渠道相关人员信息，对于突破的新产品推广、新技术推进及售后维护提供了快捷、低成本的通道，可充分利用Email、线上通讯工具等免费、快捷的方式提供图纸、图片、文档等大量富媒体信息，同时突破又从相关人员的手中得到了大量的甲方、乙方的需求信息和技术、安装环境及预算和施工的全套细节资讯。</a>
<a href="http://sales.shsap.com">4：服务的专业性和培训的方便性：PDU的产品虽然是配件产品，但相关技术、标准等复杂性比IT主要设备并不少，在人员流动性大的大前提下，突破平台服务可减少传递环节，缩减培训周期和规模，用最少的专业人员服务最大的客户群体，这也是传统渠道销售无法和突破平台式销售竞争的最主要原因。</a>
<a href="http://sales.shsap.com">突破PDU的企划宣传体现了“窄告”的特征，瞄准特定人群，传达专业信息，抓住客户需求，提高品牌服务的满足度来体现突破的专业性品牌，比其他品牌的广告有到达率高、关注度高、专业美誉度好的效果，同时又节省了大量不必要人群的广告费用，专业展会、专业媒体、定向DM直投、EDM的及时告知、线上工具的互动被突破运用的如火纯青，业内无人望其项背。</a>
<a href="http://sales.shsap.com">综上所述，突破在PDU领域以满足客户需求为导向，以IT机房、办公综合布线的终端电源解决方案为手段，以客户需求研发、块状小规模定制生产为特点，大成本物流及时供应为效率，近十年坚持运行、不断修正在业内形成其不可拷贝的成功模式，纵观其他行业，目前以这种方式成功的只有罗技鼠标，而罗技以这种方式傲立在鼠标行业20年来是无可争议的行业老大。反观PDU业内的竞争对手：克莱沃、UE是OEM订单的的大规模生产方式，对于客户需求无法深入了解；浙江插座厂转行的PDU厂商以低成本的价格、大规模固定型号竞争，因其获利能力有限除了山寨模仿无其他路可走；APC等国际品牌的型号因应全球需求只能固定几十个固定型号，全球供应的供应链导致其供货周期为60天。突破的行业经验、快速反应的熟练程度、块状小规模的定制化生产模式决定了其成功是不可复制的。</a>
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